河钢石钢销售：勇做拓展高端市场的排头兵

在河钢石钢销售中心今年上半年内贸销售业绩排名中，浙江公司获得了第一名。1至7月份，该公司高端产品销售量同比提升50%，新开发高端客户13家。受疫情和国际形势的双重影响，今年的特钢市场存在太多不确定因素，能在这样的市场大环境中脱颖而出获得“销售冠军”，浙江公司强化管理，不断提升营销工作水平的做法值得探究。

分享案例，把学习当作进步阶梯

浙江公司共有7名营销人员，总经理赵力负责全面工作，其他6名业务经理按地市划分区域，每人负责一个区域。在浙江公司，分工明确绝不意味着“诸侯割据”，大家更愿意分享胜利时的“举杯同庆”。浙江公司营销人员年龄跨度较大，不同年龄和阅历的营销人员特点不同，大家都愿意把学习当作进步的阶梯：年长的业务经理有多年市场开发经验，经常会给大家分享谈判技巧和成功案例；中年业务经理则负责带领年轻人冲在营销前线，帮助他们一道开发市场、开发客户，促使年轻人快速成长；年轻的业务经理也备受鼓舞，努力把学到的专业知识应用于市场拓展，在开发客户中进一步巩固学习成果。

近段时间，浙江公司在高端线材市场的拓展上“再下一城”。新开发的高端线材客户对首批300吨订单产品表示十分满意，并向公司发出第二批1000吨订单需求。浙江公司也正在将这次高端线材开发经历总结成为成功案例。赵力表示，案例分享是一种很好的学习提升方式，带入感很强，更容易借鉴，可以使营销人员的专业学习更有针对性。

加强跑动，让沟通成为致胜法宝

今年上半年，配合公司新区各产线逐步达产达效，浙江公司在拓展新市场、新客户的同时，还努力将在新老区衔接过程中失去的客户“拉”回来。要知道，特钢客户有一特点，一旦固定了供货商后就不会轻易再改变，因此，浙江公司能在短短的半年时间里收复95%的“失地”很是不易。

赵力介绍，能取得这样的成绩，就在于无论是新区投产前还是投产后，浙江公司从未放松过对市场的跑动，而是坚持不懈地做好与客户的沟通交流，最大限度地获得客户的理解与支持。一方面提前为客户着想，早在老区生产时，就积极收集重点客户需求信息，分轻重缓急做好备坯备材计划，尽可能不漏掉一家重点客户。另一方面动态掌握新区建设和投产情况，及时与重点客户交流，在新区产线具备生产能力时，快速沟通客户，寻求客户支持，尽最大可能形成有效订单。

近期，经过浙江公司细致的售前服务，某高端齿轮钢客户在新区的订单从无到有，特别是近三个月，在市场竞争异常激烈的情况下，浙江公司在此钢种上居然实现了连续增量。

借智借力，将技术变为竞争实力

“我们获得订单、赢得客户，都离不开‘家’里人的技术支持。”在与浙江公司营销人员的交谈中，听到最多的就是这句话。大家都说，公司“三位一体”客户服务保障体系，特别是上海新材料研发中心专家、技术中心开发和技术人员，在售前阶段对客户的走访和为客户提供的技术解决方案，已经成为公司客户服务的一个“品牌”。

近期，借智借力上海新材料研发中心，依托上海聚集诸多国际知名企业的区位优势，浙江公司密集走访了系列跨国公司，获得了相关配套企业的第一手信息，并进行了总结和整理，与销售中心的其他公司共享，力争实现全公司“一盘棋”，共同推动乘用车等项目的认证与开发。

当前，河钢石钢公司工作重点已经转移到以客户为中心的各项工作上来，全公司正在以销售为大，全力支持销售工作。作为销售团队中的优秀代表，浙江公司营销人员诚恳表示，他们会进一步强化管理，提升营销工作水平，努力拓展高端市场和高端客户，为公司新区的高质量发展发挥更大的作用。（赵海燕）