进入移动版，省流量，体验好供沃尔沃曲轴用钢通过双方生产和质量跟踪，沃尔沃公司给予高度评价；供欧洲某世界名车的曲轴用钢项目已进入二方资格审核阶段，不久后就将随着客户的最新车型驰骋在全球五大洲……
这是一份开拓高端汽车用钢市场的成绩单，它记录着河钢集团十大青年营销先锋、河钢石钢销售中心华南公司副总经理李志斌一年来的营销工作收获。当记者在5月4日“青年节”当天与李志斌谈起营销工作的目标时，他简短地说：“要让河钢品牌闪耀在更广阔的高端汽车领域。”
用坚持“叩开”客户大门
客户端的高度决定着企业的高度。李志斌深知这个道理，他负责的广西某战略核心客户，是国内汽车曲轴生产的龙头企业，通过它，河钢石钢的多款高端曲轴用钢，成功打入了世界知名汽车发动机核心零部件领域。
而叩开这家客户大门的过程却是一波三折，对此，李志斌说：“做销售，经常会吃‘闭门羹’，在一次次坚持不懈中，最终才能够打开这扇大门。”
得知客户拿到沃尔沃汽车曲轴项目的信息时，李志斌立即找到客户的新品开发部门表达了合作的意愿，但对方表示河钢石钢没有此钢种的生产经验，他们不予考虑。李志斌并不死心，又找到客户负责技术的副总经理，结果同样是被拒绝。
李志斌从不轻言放弃，他时刻关注沃尔沃项目的进展情况，经常实地拜访客户。终于有一天，客户的一个技术人员透露，他们急需某款样钢生产曲轴送往沃尔沃总部，时间紧、任务重，许多厂家不敢接单。李志斌知道，机会来了。河钢石钢生产的一个钢种正好能够满足沃尔沃曲轴材料的要求，他主动邀请公司技术人员到客户进行深入交流，几轮沟通下来，客户同意由河钢石钢提供5吨送样材料。再后来，第二次、第三次……直到现在，河钢石钢成为了客户曲轴用钢的主要供货商。
用服务“打动”高端客户
随着集团和公司高端路线的深入推进，高端客户对营销人员提出了更高的要求，只有始终站在客户的角度去思考问题，才能够为客户提供最好的产品和服务。
去年广西多地的连续暴雨，导致部分铁路运输中断，客户库存钢材告急，陷入“无米下锅”的窘境。李志斌听说后，冒着瓢泼大雨赶往客户，了解客户实际情况后及时向公司汇报。河钢石钢果断决定紧急抽调库存货源采用汽车运输方式为客户“雪中送炭”。李志斌不舍昼夜全程跟踪协调，仅用3天时间就把钢材送到了客户手中。这次“三千里驰援”着实打动了客户，他们将次月90%的订单全都给了河钢石钢。
一年前，河钢石钢供某重要客户的产品出现质量异议，李志斌立即向公司“炮火呼叫”，河钢石钢迅速组建攻关小组，全程跟踪生产，制定改进措施；还向客户派出驻厂服务队帮助处理产品问题。李志斌也加大对客户的走访频次，真诚的服务再次赢得了客户的“芳心”。同年，河钢石钢蝉联该客户的“优秀供应商”称号。
用合作“拓宽”高端市场
一个月前，河钢石钢迎来了一批尊贵的客人，他们是某世界知名汽车公司的采购和技术人员，他们此行的目的是对河钢石钢进行某款高端曲轴用钢的二方资格审核的现场认证。
曲轴是汽车发动机的主要传动部件，终端客户对发动机曲轴在强度和韧性等方面提出了很高的要求。正因为如此，李志斌和他的营销团队对这款新品市场开发用了近4年的时间。而一年前河钢石钢与客户共建研发平台，则加速了这款新品的认证和量产进程。共建研发平台将研发“触角”下探到客户的下游市场，了解对原材料机能的需求，系统分析各种影响因素，提前形成有效的控制措施，再按照客户的心理预期“量身定制”出质量满足方案，强化了新品推介力度和速度，上文提到的尊贵的客人就是共建研发平台的“座上客”。
“以研发平台为契机，我们正在向更广阔的高端汽车领域进军。”李志斌说，目前，战略合作的双方不仅实现了技术、商务、生产和质量等部门的无缝对接和通力合作，还在共同拓展高端汽车领域收获了累累硕果，在不到一年的时间里，他们已成功地“叩开”了日野、雷诺等高端客户的大门。（赵海燕）
