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巴西南部城市阿雷格里港的一家酒店里，再次出差来到此地的河钢石钢销售中心国贸公司战略客户代表处副首席代表耿耕正在休息，窗外时不时传来的锻打声让耿耕的思绪回转到初次入住这家酒店时的情境。
去年年初，耿耕出差住在这家酒店，刚进屋没多久，窗外就传来工厂锻打的声音。透过窗户循声望去，耿耕看到传出声音的地方居然真有厂房，他来不及休息片刻，便赶紧按照方位找去，发现了潘得路———世界知名铁路扣件生产企业。耿耕如获至宝，赶紧网上查询其信息，就这样，他在巴西这片土地开始了他与潘得路之间的故事。
“销售人员要有职业敏感，善于发现机会。如果那天我没有走出酒店，我就不会发现这家企业。”耿耕说道。发现客户后，耿耕一方面查询其信息，一方面向开发部咨询跟潘得路的业务联系。掌握基本情况后，便立即去潘得路的这家公司“碰碰运气”，虽然未能找到人，但他想方设法与保安取得交流，知道了其采购经理叫Monica，并拿到了联系方式。这让耿耕非常高兴：“销售工作要勇于尝试，要学会沟通，想方设法得到关键的信息。”
耿耕联系到Monica，说出了想拜访的愿望，但客户相当坚定地回绝了。之后，除了平时持续联系外，耿耕又到过客户那里几次，但都没有实现拜访的愿望，但也有收获———跟保安混熟了。转机出现在去年8月份，在持续的尝试后，Monica有所松动，她告诉耿耕说请示下老板看能否接待他。“9月份，你可以约时间来我们公司见老板。”过了几天，耿耕收到了答复。他内心掠过一阵欣喜，很快便转入平静，他知道这一刻早晚会来。“坦白说，这一刻来的比我预想的还早，我已经做好10次8次被拒绝的准备了，结果只经历了4次。”耿耕说，“很多时候，困难并没有想象的那么大。我开发客户遇到的这些困难与销售中心其他同事遇到更难的客户开发历程相比真不算什么。”
得到潘得路这家客户同意拜访的信息后，耿耕销售深刻地体会到，做销售工作需要毅力，需要百折不挠，需要心态平和，淡定从容，厚积而薄发，自己创造机会。
接下来，耿耕开始为9月份的拜访客户工作忙碌准备，但因为工作调动，耿耕不再负责巴西市场工作了，期待的拜访没有成行。
今年6月份，耿耕再次来到巴西，他发现，这里早已物是人非———潘得路这家公司的采购经理换成了Anderson，而Anderson并不认可耿耕和Monica此前的约定，而且那个熟悉的保安朋友也不在了，事情兜兜转转又回到了起点。
“销售工作不仅要创造机会，更要抓住机会，机会往往是稍纵即逝的。”这让耿耕对销售工作有了更深的感悟，他多次联系Anderson，可对方的邮件回复说很忙无法接受拜访。坚定与执着让耿耕再一次来到客户那里，他拍了个潘得路公司门口的照片发给Anderson，并打电话跟他说：“抱歉打扰您，我知道您很忙，但我不远万里从中国来到巴西，还是希望见上您一面。我不占用太多时间，只花5分钟见个面交换名片认识一下可以吗？”客户终于答应了这个小小的要求。
通过简短交流，耿耕从Anderson那里了解到客户目前大部分材料从当地米塔尔采购。客户最大的顾虑是从中国进口材料的交货周期太长，而客户制定采购计划周期比较短。“虽然获取的信息量有限，但起码我知道了下一步攻关重点要放在解决交货周期上。”耿耕针对客户的顾虑，制定出新的攻关方案。翻阅着手里的资料，熟悉的锻打声不绝于耳，耿耕相信，他和客户的故事还将继续下去。
在CKN巴西工厂的经历，同样充满了奇趣色彩。GKN巴西工厂主要制造乘用车等速万向节，其在巴西市场占有率高达85%，圆钢用量每年3万吨。耿耕与GKN的接触始于2015年，虽然期间一直与该客户保持着联系，但开发难度很大，进展不明显。
6月份，耿耕再次来到客户厂家，他带来了一盒富有中国古典气息的茶叶，之所以选择带茶叶，是因为之前耿耕跟客户的交流中发现客户对中国元素很感兴趣。客户采购负责人收到礼物后非常开心，他打开盒子又看又闻，还问耿耕用茶的知识。耿耕翻箱倒柜地把自己了解的那些茶叶知识跟客户聊起来，话题由此打开，热情由此点燃。
这次拜访，耿耕收获了意外之喜，客户把相关产品的技术要求发给了他。客户还跟他聊了巴西市场德纳、蒂森克虏伯、舍弗勒、博世这些客户信息，甚至还帮他找到了巴西锻造协会的网站。带着这份意外的收获，耿耕对开发客户有了更深刻的认识，开发客户需要用心，多观察多学多记。持续的付出当然是必须的，完成突破往往还需要一个细节，就像量的积累到质的变化，需要一个催化剂。
对接市场和客户、持续发力客户端只有进行时，没有完成时，耿耕对未来开启与客户的合作充满了信心。（闫夏萌）
