河北新闻网讯（通讯员 杨旭）“小刘，只要我们再生产这种产品，一定第一时间找石钢！”听着客户的承诺和肯定，刘佳宁着实像吃了一颗“定心丸”。“过几天还要再来看看客户其他钢种的使用状况。”9月6日，走出客户厂门的刘佳宁暗暗告诉自己，开发和保证客户，需要让客户“时刻看到你，时刻能感受到你无微不至的服务”。
河北钢铁集团石钢销售中心山东公司业务员刘佳宁走上销售一线已有一年半时间，在不断的学习和奔走当中，他积累了宝贵的市场经验。机会很快就降临到这个勤奋的年轻人身上，去年10月，刘佳宁在同一家客户吃了十多次“闭门羹”后，终于用耐心和诚意打动了客户。
山东某矿用钻具厂，原材料用量不大，但都是高端产品。客户的采购经理是个“女强人”，不但对产品极其挑剔，而且在试样试用、交货时间等服务上都有极严格的要求。面对客户，刘佳宁牢记耐心的重要性，在多次的沟通后终于找到了双方的“利益平衡点”，成功拿下了自己的“第一单”。
万事开头难，得到客户肯定的刘佳宁愈发努力。今年4月，刚刚拿下山东某锁具客户200吨高端齿轮钢的刘佳宁，得到了该客户要开发新产品的消息，“老客户有了‘新需求’，我们也要全力满足！”在经过前期的精心准备和积极奔走后，200吨附加值更高的钢材订单再次“花落石钢”。“下游客户的市场形势也很严峻，他们的产品上市两个月后，销量和效益并不是很高，这一产品的生产就暂时搁置了。”刘佳宁话语之中略带惋惜。即便如此，他还是时刻关注着客户的产品开发动向，于是就有了故事刚开始时的一幕。
同样是在4月份，刘佳宁在某下游客户处得知，济南一家铸锻公司有换供应商的意愿。“这两个客户本是竞争对手，一家与石钢合作，另一家便也着急‘升级’原材料。”刘佳宁笑着说，该锻造公司是个“新客户”，由于不便从老客户处打听更多，他便根据线索用“扫街”的方式找到了这个厂家。该客户使用原料为磨球钢，附加值较低，但刘佳宁却没有在服务上有丝毫放松。
“同样进磨球钢，大家都知道这东西不贵，我要从你们那儿买，要花更大价钱，你们有什么能打动我的优势呢？”客户的话犀利而又直白，刘佳宁便用更加“直白”的服务让客户满意。产品质量的优势一试便知，而面对客户要求的20天交货期，刘佳宁第一时间与销售排产部门及轧钢厂小棒线负责人进行沟通，并在后续的日子里“全流程跟踪”，满足了客户的“苛刻要求”。仅一个月后，客户的订单就升至了200吨，值得一提的是，由于刘佳宁到位的服务，客户已有意向从公司采购其他两种钢材，更加全面深入的合作指日可待。
“于勇董事长曾在集团营销会议中说过，要‘为客户而销售，从多方面为客户提供服务和产品附加价值’，这是指导我今后销售工作的‘座右铭’。”刘佳宁有所领悟，客户永远是我们的“服务终端”，只要为客户提供更好的服务，创造更多的价值，便是最强的竞争力所在。
