“如果你认为‘服务客户’只是满足对方的采购要求，并极力保证通过技术认证，那就太过片面了。服务客户，必须细化到每一个环节。”7月31日10点，刚刚打完客户沟通电话的河北钢铁集团石钢销售中心华北公司业务员焦月谱笑着说。在市场形势如此严峻的情况下，争抢新订单固然重要，而如何维护好“老客户”，从他们那里获得更多的订单和信任，无疑也是每名销售人员的一门“必修课”。
33岁的焦月谱来到销售岗位已9年了，在这些日子里，他开发了许多客户，刚才那通电话，是他打给华北某铁路器材公司的。“客户老板曾经打趣说，要不是你们的服务和口碑值这个价，我还真考虑过把单子给别人。”焦月谱笑容中满含自信。据他介绍，该客户是一家民营企业，由他开发后，近几年的订单有一半都是由石钢供应。成功合作一段时间之后，“爽快”的客户老板就一直采取“问价”的方式进行采购，即跟两家供应商问一次价，哪里报价低，就从哪里采购。既不能因为客户的“探底”而打压自身产品价格，又不能让公司高性价比的产品输在价格上，这可给焦月谱出了个大难题。
“先走心，后走价。”焦月谱主打“服务牌”的销售方式在这时凸显奇效。他不仅为客户采购机构提供全方位的服务，还深入该企业一线现场，与工余闲暇时的工人交流，为的就是了解他们在加工石钢原材料时遇到的问题后，及时反馈改进，建立亲切关系和良好口碑。而对于客户的财务部门，焦月谱更是会将客户开具发票等要求及时反馈，让客户免除其下游销售的后顾之忧。“客户是小企业，这种无微不至的跟踪服务和全面满足，会让公司的口碑达到一种高度。”焦月谱说，如果整个公司都说你的钢好，这个公司的老板会作何举动？结果顺理成章地令人满意，“每次实打实地服务，实打实地报价，订单自然来。”现在，该客户的订单量每年已达到800至1000吨，且都是附加值较高的中高端产品。
与天津某汽车稳定杆生产企业的合作，更可以用“峰回路转”来形容。数年前，公司只有该客户的50吨的订单，通过焦月谱一年多的细心维护，订单有了小幅增量。就在这时，焦月谱第一时间得知了该客户采购部门有在其他企业采购的意向，他在向客户了解情况之后并不慌忙，而是询问了他的“工友”该企业钢材的实际使用情况。“客户的厂子并不大，一线工人们都是在食堂‘支小灶’，许多人围在一起聊天吃饭。”焦月谱说，由于经常在一线和工人们接触，甚至总在一起吃饭，与他们几乎已成为无话不说的“工友”。通过他们，焦月谱与该企业的生产管理部门也建立起了良好的联系。这次“换供风波”最终得以平息，客户的生产管理部门和技术部门，以及工人的建议“功不可没”，而究其根本，是焦月谱平素的服务，让客户打消了这种想法。
令人欣喜的是，焦月谱在客户“每一环”中细致到位的服务，加上公司钢材的高性价比，给了客户与石钢长期合作的信心。2014年年底，该客户开始“进军”空心稳定杆领域，所用原材料为无缝钢管。再次掌握了“一手信息”的焦月谱马上联系了熟识的几家无缝钢管公司，在该客户与钢管公司之间“搭桥做媒”，“这几家钢管公司的产品质量有保证且价格不高，最重要的是，石钢是他们的棒材原料供应商。”通过一段时间的努力，今年年初，客户的这笔“新订单”，也间接地被石钢拿到了。
截至目前，该客户所有棒材均从石钢采购，采购量也从当时的50吨变成了现在的年均13500吨。焦月谱说，集团经营工作会议关于营销工作的指示精神，为自己指明了下一步的方向，他要做到真正对接客户、服务客户，通过为客户创造价值实现公司价值的提升。（李瑞 杨旭） 
