让更多新能源汽车客户用上河钢“明星”产品

短短半年时间，青年党员、河钢华南销售中心汽车销售部业务经理陈文鹏，就成功将河钢热成型钢涂层板这一河钢汽车钢的“宝贝”产品，销往广东某新能源汽车知名客户——双方稳定合作且持续增量，即便因疫情影响需求明显下降，客户也依旧坚持从河钢连续订货，并承诺“要把河钢产品推荐到更多的下游客户中去……”

图为陈文鹏正在客户企业现场提供技术服务。张宇 摄

陈文鹏之所以能够成功开发并“黏住”客户，得益于他在推进落实河钢集团战略部署过程中，结合华南区域市场特点，找准了新能源汽车这一新产业、新业态市场；得益于他“把握住最佳市场时机，推荐最适合客户的产品，提供最专业的优质服务”。

凭借这三个“最”，陈文鹏将热成型钢铝硅产品这一集团价政加价高的高端产品、高创效产品，卖出了基本高于集团材质加价1000元/吨的高售价，截至2022年12月初，他累计承接T1500HS+AS订单2872吨，为集团创效230多万元。

陈文鹏逻辑清晰、言简意赅，谈起开发历程，他三下两下就将牵头开发华南新能源汽车客户并建立稳定直供合作的过程，讲得明明白白。

“把握住最佳市场时机”，背后是营销人员敏感的市场意识和务实的行动。陈文鹏是在2021年9月从唐钢事业部来到河钢华南销售中心的。来到区域公司这一河钢延伸到市场最前沿的网格和“触角”，陈文鹏迅速展开市场调研和目标客户摸排。“我对华南区域内汽车钢市场进行了积极的调研走访，根据华南距本部运距远的市场特点，考虑到普材运输难且没有竞争力，只有河钢特色产品和高创效、高附加值产品等‘双高’产品，才符合这一区域的销售品种需求，也更符合集团利益，为集团提升品牌、为 产线创效。”于是，陈文鹏结合河钢对营销工作的战略部署，迅速瞄准新能源汽车市场展开重点攻坚。一个月后，高度关注市场的陈文鹏第一时间获知：某广东知名汽车客户最近收购了东莞的钢材加工和热成型落料线，要在广东成立分公司的重要信息，就迅速想办法和客户建立起联系，详细介绍河钢及河钢产品，特别是对唐钢热成型钢进行了详细介绍和重点推广。

“推荐最适合客户的产品”，陈文鹏有着绝对的自信和底气。“热成型钢加工成汽车零件后强度高达1500Mp，是汽车钢中强度最高的产品，也符合汽车用钢发展趋势，主要用在汽车车身的安全结构件，是驾驶员的‘护身符’。”陈文鹏说，T1500HS+AS是热成型钢中的“王牌”，其中的涂层板目前集团内只有唐钢可以生产。这一国内市场长时间以来被多个知名钢企垄断供应，产品售价远远高于普通产品。陈文鹏对进入这个市场志在必得，因为他很清楚，“河钢无论是产品还是服务，都能够满足客户的需求。”但是客户一开始对河钢的产品和销售政策等都信心不足，他就及时给客户提供质保书、免费试用的料片，还联系唐钢技术人员到客户企业进行现场技术对接，不定期向客户介绍集团的销售政策，展示该钢种的生产和交期具体情况。那段时间，陈文鹏每周都会和客户电话沟通，并到客户处现场对接。就这样经过近半年的密切联系和不间断对接，客户最终同意和河钢建立订单合作，从最开始的300吨，400吨，600吨，到10月份单月期货合同1015吨……双方形成了稳定的直供合作！

“提供最专业的优质服务”，陈文鹏自信可以“从产品到技术到生产，都能给客户讲清楚，能为客户提供专业指导。”陈文鹏的底气，来自他在集团多年的历练。2008年大学毕业的陈文鹏，在唐钢轧钢产线上从事着自己所学的专业，一干就是四年。“在轧线生产过程中，我对集团产品的品质有了更清晰的掌握，对生产流程、工艺环节等也有了更全面的了解，对板涂镀的控制和产品边限的防控也都有了更丰富的经验。这些都能让我在和客户对接时更顺畅地沟通，也让客户更信服。”不光如此，他此后在唐钢市场部多年的营销历练，以及全程参与汽车主机厂认证的经验，都让他对产品和市场有了进一步的认知。积累的丰厚的专业素养和经验，都成为开拓市场、服务客户的底气。除了专业加持，陈文鹏更是将服务客户的细节做到极致——一方面，他做好客户最关心的质量、交期的落实，与子公司积极协调排产确保每笔订单按期交货；另一方面，他提前考虑到疫情对物流的影响，与产线及时对接全面掌握情况，把控生产节奏，还加强与物流部门的沟通，灵活配船，做好水运协调工作。双方合作后，他保持定期沟通的习惯，每周都要联系客户并现场提供技术服务，指导客户应用产品，探讨交流市场信息，做好售后服务支撑，并借此深度捕捉客户和下游市场的需求信息。

自2022年6月合作以来，陈文鹏凭借优质的产品、专业的技术服务，赢得客户深度信赖。在因疫情等原因需求减少的情况下，客户宁肯减掉其他供应商的订单份额，也依然保持了和河钢的合作，用真金白银的订单打出河钢的好口碑。

“这个客户主要从事新材料技术推广服务，产品覆盖了国内多家知名汽车企业。”陈文鹏说，他和同事有信心在新的一年继续巩固和客户的稳定合作，并通过在新能源汽车领域的深耕，让更多新能源汽车客户用上河钢“明星”产品。（郭领菊、孔德佳）