河钢销售：突破认知，在行业变量中捕捉新需求锁定新目标

“通过河北省内县域经济和县域用钢市场调研，我们突破了之前的认知，对市场和客户有了更深刻的认识，还有了更清晰的市场开拓目标。”8月2日，河钢华北销售中心业务经理赵星在总结最近一段时间的工作时说。

赵星口中的调研，是河钢销售最近按照集团要求推进的重点工作。

随着社会进步和产业升级，新业态新产业带来了新的需求。集团提出，营销团队要再转观念、再拓思路、再提标准，与国家经济社会发展、产业结构调整大环境紧密结合起来，对市场和客户有更加深刻和广义的认识，绝对不能局限于已知的领域。

“在河北省内开展县域经济和县域用钢市场调研，为集团营销战略决策提供准确支撑，引领产线重新定位，助力产品和产业结构进一步优化！”河钢销售按照调研区域的责任分工，牵头成立11个专业调研小组，涵盖集团子公司、河钢股份营销中心等相关部门。由处级领导任组长，带领186名成员深入河北省11个地级市的160多个区县，展开全面摸底调研。

赵星所在的调研小组是“保定区域市场调研小组”，共计24名成员。他们按照产品大类、领域和区域又分成6个小分队，对保定所属24个区县进行细分，确定重点调研区县、重点行业和企业，就每一家企业的基本情况、用钢情况、竞争企业情况等详细摸底，并对下一步合作建议、其它需要了解的情况等深入调研。

“大家早上7点出发，对此前有联系的客户预约走访，新客户则直接上门拜访，最多的一天，走访调研客户11家。”赵星介绍，团队成员晚上还会对调研反馈的信息进行筛选整理，为形成全面系统的调研报告做积累。目前，他们确定了一家全国前三的工业散热器客户作为开发目标，将针对客户的冲压冷轧用钢和热轧用钢需求发力，力争尽快直供合作；还瞄准了保定一家索具龙头企业，确定了增量目标。

像“保定区域市场调研小组”一样，11个专业调研小组也都取得了初步成效。截至目前，河钢销售通过调研，已初步确定省内维护增量客户75户、开发目标客户30户、关注潜在客户30户。

“要在行业变量中和近在咫尺区域赢得更广阔市场”正在成为专业调研小组的共识，最近的他们又忙碌了起来。他们以深度调研、挖掘市场新需求为发力点，加快调研成果的转化，积极应对行业变量重新定位，推进网格化营销。同时，发挥集团产品优势和技术优势，为区域内行业龙头企业提供更优材料解决方案和更精准服务，推动集团加速“钢铁向材料、制造向服务”转变，在未来发展中成为行业的先行者。（郭领菊 陈智轩）