河钢华南销售中心提升服务实现产品增值为客户增值

“明知吨钢加价20元，客户还是欣然选择了河钢产品……”6月7日，河钢华南销售中心家电钢销售部业务经理韩晓东的讲述，再现了这个将“不可能”变为“可能”的真实营销案例的全过程。

说“不可能”是因为：华南市场对锌铝镁产品的需求本不如华北和华东市场；客户的生产基地不在华南，且总需求量并不大；与该客户此前没有合作，而主要竞争对手却多年为客户稳定供货，且在华南的投放价格很低……

说“可能”是因为：以韩晓东为代表的一线业务人员最终通过技术营销，实现了河钢唐钢冷基镀锌产品对客户的升级替换；且通过提升服务，让客户在公开加价20元的情况下依然选择了河钢。双方顺利达成合作，进一步宣传了河钢品牌，拓展了河钢产品和服务在华南市场的影响力……

“其实，一开始我们向区域负责人提报价格进行审批时，并没有这20元的加价，当时我们认为，如果提升售价肯定是做不成的。”韩晓东说，“但是我们领导告诉我们，售价提升是集团的核心工作，我们区域公司作为基层营销单元，要带头践行集团理念、落实集团要求。要转变理念，顶住压力，在把‘不可能’转为‘可能’中，展示销售队伍的精神状态，体现我们的价值。”

信念既定，重任在肩，韩晓东和同事拓展思路，双管齐下，从重重包围中“杀”出一条新路——

措施一，技术营销促成合作。韩晓东说，客户采购镀锌产品主要用于光伏支架和汽车电机壳等部位，之前使用的都是国内某知名钢企的热基镀锌产品，而韩晓东他们力推的河钢冷基镀锌产品，在华南的投放价格要高出热基镀锌100至200元。“我们没有价格优势，但是有产品优势和技术营销优势。”韩晓东解释说，“相较热基镀锌，集团的冷基镀锌产品厚度精度更好，具有版型优势，且锌层附着能力更佳。”河钢冷基镀锌产品的替代应用将显著提升客户产品的“颜值”，不光为客户节省了后续的厚度加价费用，因为更契合河钢唐钢产线的规格范围，在订单生产和交付上更具优势。

措施二，提升服务实现增值。韩晓东他们牢记集团对营销系统“绝对不能以牺牲价格为代价追求客户”的嘱托，他给客户算了这样一笔账：如果按照6500元一吨的价格测算，在客户预付20%定金的情况下，提前半个月交付，可为客户节省资金占用约20元每吨。“所以，我们明确告知客户，河钢可以提前半个月交货，但是吨钢要加价20元。”客户同意了！此后，经韩晓东和产线及相关部门的高效沟通，正常情况下需45天的交付期，他们仅用20天就完成首批40吨冷基镀锌订单的交付。

这次合作不光赢得了新客户、拿下了新业务，还增加了客户对河钢品牌与服务的认可和认知，实现了价值最大化。更重要的是大家进一步转变了观念，增强了信心。“交易是重要环节，但不是全部；价格是销售的核心，但是除了价格还有其他，”韩晓东语气坚定，“就像我们区域负责人一再强调的，我们要通过提升服务来提升客户的交易体验，通过服务增值为产品增值、为客户增值，靠服务来提升价格。”

据韩晓东介绍，合作以来，客户已连续两次订货共200余吨冷基镀锌产品，尽管受疫情影响暂时没有新增订货，但客户对河钢产品和服务的认可，对河钢交货期的满意，都让韩晓东对接下来的合作更有信心。他说，在推动河钢新的发展周期转型升级高质量发展中，他将和营销团队共同努力，将更多的“不可能”变为“可能”。（郭领菊）