河钢石钢刘畅：技术服务到位 销量翻数倍

7月7日，小暑时节，正午时分。此时的河钢石钢公司销售中心山东公司“90后”销售员刘畅正徒步疾行在拜访客户的路上。他此行要拜访的是位于山东潍坊的某石油行业客户，由于该客户位于较偏远的郊区，他在倒乘了3次公共汽车后，还需要步行3公里才能到达。

烈日高悬，热浪翻滚，尽管汗水早已湿透了衬衣，可刘畅还是加快了脚步。这个客户是刘畅半月前刚开发的新客户，此次也是他第二次正式拜访该客户，因此他格外重视这此会面。刘畅提前抵达客户公司，在稍作整顿后，他以最好的精神面貌走进客户公司大门。

该客户是生产高端防腐抽油杆的上市公司，刘畅在深入研究市场和开发客户过程中，无意间得知这个客户主要在国内另一家钢企采购一款碳结钢进行生产，但由于供应商的产品表面质量不稳定让客户很是头疼。刘畅敏感捕捉到这一“商机”后开始与该客户频繁电话沟通接触，在前期有效沟通后客户同意刘畅去现场拜访。6月20日，刘畅首次走访该客户，详细了解客户生产工艺、对钢材的技术要求、数据指标，他在与“家里”的研发人员确认公司可以高质量生产该产品后，信心十足地向客户推介公司产品。基于对公司的品牌的信任，以及刘畅专业的技术营销和真诚服务，6月底，刘畅很顺利地赢得了该客户一笔400吨的订单。

“赢得客户订单只是第一步，我们要以专业的服务让客户获得更好的用户体验，让客户感受公司不仅产品质量好，技术服务更优，进一步深化双方合作！”刘畅深知要深化双方合作，必须以客户为中心，以客户需求为导向做好技术营销。

这次拜访，细心的刘畅在客户车间里发现，有部分由于尺寸或内部质量问题发生的废钢堆在一旁。有着技术经验的刘畅推测，尺寸问题可能是因为轧制过程中的钢坯头尾温度存在差异，但精轧机组未能及时调整，进而出现尺寸超差等质量问题；内部缺陷可能是因为炼钢过程中成分控制不好造成的偏析等。刘畅的分析得到了客户技术人员的认可，他还与客户一起解决钢材使用过程中遇到的如表面质量对加工的影响等问题，客户对此十分满意。

“学习了河钢集团重点工作推进会精神后，更加坚定了我深耕高端、服务客户的决心。学习贯彻于勇董事长讲话精神，每一名销售员努力把自己的工作做到最好，才能推动整体销售工作实现新突破。我们的真诚和专业服务赢得了客户的信任，该客户又给了我们一笔3000吨的增量订单，销量翻数倍。”7月20日，刘畅高兴地说道。（郭旭梅）