进入移动版，省流量，体验好“在对接市场和客户上持续发力，不断赋予客户服务新内涵，把营销工作推向新高度。”今年以来，河钢石钢销售中心按照集团要求，在公司坚强领导下围绕“两个结构”再优化不断发力，优化营销体制机制，深耕高端市场，产品升级结构调整步伐稳健有力。河钢石钢与先进特钢销售价格差距进一步缩小，高端产品均价同比提升79元/吨，售价万元以上产品增量16%；通过二方审核170个，完成年度目标63%；后部深加工产品销量大幅提升，其中银亮材提升50%，为高端产品增量提供了强力支撑。
动态优化 优质资源向客户端倾斜
8月初，从销售中心上海公司传来一个好消息，“十年磨一剑”，河钢石钢终于叩开了某知名汽车零部件企业的合作大门。
“能‘攻下’这个让人垂涎的高端市场，离不开公司持续开展‘大区赋能’工作，把优质资源向客户端倾斜，不断提升团队专业性和战斗力。”上海公司总经理杜玉涛说。对此，包括杜玉涛在内的越来越多的销售人员深有感触。
位于上海的这家客户是行业内知名的汽车零部件生产企业，10年前，公司就开始走访该客户想建立合作关系，但该客户有稳定的供应商。销售人员坚持拜访客户，负责上海的销售经理换了一茬又一茬，但谁也没有放弃对该客户的开发。落实集团“进一步加大客户端资源投入力度，建立更多客户服务团队”的要求，河钢石钢提出“大区赋能”新战术，这给该客户的开发工作带来了转机。公司集中研发、技术、生产、服务保障和管理等各个方面的“优势兵力”组成“特战队”，给各销售大区经理“赋能”，由一线客户经理根据需要直接调配使用，助力高端市场开拓。
河钢石钢在多次派出专业团队对接客户的过程中了解到，客户在争取国内某自主品牌大型乘用车企业的新项目，如果能通过下游整车厂的准入认证，就能和该客户迅速建立合作关系。
有了客户指路，有了公司“特战队”的支撑，上海公司的开发进程就顺畅了许多。今年初，河钢石钢通过该汽车主机厂材料认证。至此，结束了对该客户十年的“追求”，翻开了共同合作的新篇章。
坚定不移地走以市场和客户为导向的产业升级路线，加快完善与市场化相适应的管理体制机制。作为河钢石钢的“开路先锋”，销售中心不断创新营销模式，动态调整区域和机构设置，加强对“高端市场、高端客户”的资源配置，彰显出巨大的活力。
除了推进“大区赋能”，对销售中心“A区增量室”的动态调整是河钢石钢把优质资源向客户端倾斜又一积极尝试。今年7月，销售中心根据高端市场开拓需要，对“A区增量室”的职能和建制进行了动态调整，增量室组建了“中心特战队”，“主攻”长期不能解决的重点客户；成立了专项“突击队”，根据不同的市场时期确定不同高端钢种“突击队”，实施挂图作战；成立6个专项市场开发组，充分发挥专项市场开拓队伍的独特优势，助力高端客户开发。8月份，销售中心的高端品种订单量和高售价订单量环比上月明显提升，如万元以上高端钎具钢3个品种订单突破1000吨以上，客户也由原来的南方市场逐步扩大到了全国市场。
落实“价格即营销” 深耕高端市场
“产品升级结构调整是一场耐力赛，不会一蹴而就。‘两个结构’再优化过程中伴随的价格与市场矛盾在所难免，最关键的是要摆脱纠结，看清趋势，坚定不移走产品升级结构调整路线。”销售中心主任王国营说。
今年以来，销售战士围绕“价格即营销”理念，以“量价齐升”为目标，深挖高端市场潜力。以公司成功获得东北某知名汽车零部件企业的供应商资质为例。销售经理冯建峰深入研究市场发现，东北某公司为欧洲某品牌汽车配套生产变速箱销轴系列产品，其原材料是国外进口高端齿轮钢，价格较高。“河钢石钢也能提供满足你们需要的产品，并且价格有优势。”冯建峰通过缜密构思、有理有据的价格谈判，最终以低于国外进口价格，却高于国内价格的定价赢得了客户的订单。公司产品成功替代进口，稳定的质量获得客户认可。但冯建峰并没止步，以此良好合作为契机，他不断强化与客户的普遍客户关系建设，加速另外一款含Ni高端齿轮钢的开发，又成功拿下了这款高售价产品的小批量订单，实现了“量价提升”。
7月2日，公司召开“稳质量、调结构、提价格”专题会，明确提出“提价格要把调结构作为根本途径，只有产品结构高端化，才能为客户提供高端产品、增值产品，实现客我双赢。”落实公司专题会要求，销售中心出台《强激励、强执行，保刚性完成目标的管理办法》，针对当月销量、售价任务制定了详细的考核方案，以“业绩”和“战功”论成败，对高效完成任务的奋斗者进行重奖；对排名最后且销量、售价均未完成指标的业务部（大区）总经理、驻外公司总经理免职。
为进一步落实“价格即营销”理念，公司不断健全和完善相关制度措施，提升公司产品的竞争力和附加值，为产品升级结构调整助力。持续优化“三位一体”客户服务保障体系和“炮火呼叫”办法，提升客户服务能力；“驻厂服务队”将技术人员派驻到客户生产现场，实施“贴身管家式”的技术服务；聚焦客户压力和挑战，出台《为客户降本增值管理办法》等制度，为客户提供增值服务。公司以深度服务增强客户信任，助力高端市场开发。前期积蓄的能量正在逐渐释放。7月份，公司7000元以上高售价产品销量与今年上半年月度平均值相比提升8%；8月份，7000元以上高售价产品订单再次递增。
找准客户“痛点” 为客户增值促合作升级
今年4月份，供华东某知名汽车零部件生产企业的乘用车稳定杆用钢首次全部实现以料段形式交货。产品到客户后可直接上线使用，省去了客户的前期料段锯切加工流程，为客户提效降本起到积极作用。
该客户是销售中心汽车钢公司的战略客户。而在一年前，汽车钢公司却面临举步维艰的境地———国内多家钢企对该客户“蠢蠢欲动”，想要“瓜分”公司在该客户开发出来的既有市场。必须寻找新的优势才能在激烈的市场竞争中获胜，站稳脚跟。该公司销售员马世彦在深度对接客户中，发现客户有产品料段交货的需求后敏感捕捉商机，迅速向客户介绍河钢石钢的产品后部延伸加工生产保障能力，并拿出公司与其他高端客户合作的成功案例，赢得客户认可。今年2月，在公司的重点关注下，销售中心与技术中心和各生产厂紧密配合，成功实现了供该客户的稳定杆用钢料段交货，并且销量逐月上升。
厘清自身优势，以此次成功合作为契机，销售中心总结经验，主动出击，强力对接该客户，实现了另一款高端钢种的合作。这是一款小规格高端弹簧钢，客户用于生产汽车悬架簧，客户以前需要采购钢材后经过外委拉直、锯切银亮等工艺后才能继续生产。河钢石钢为客户提供了一套增值服务方案，即省去客户前期委外加工工序，以银亮料段形式“三准”交付，缩短了客户的生产周期，提升了生产效率。目前，一个规格的“悬架簧”用钢已实现量产，其他规格的产品也正在试验中。河钢石钢主动为客户增值提出的产业链延伸服务方案获得客户青睐，“客我双赢”的合作效果让双方合作日趋紧密。
客户的痛点在哪里，市场的潜力就在哪里。在产品升级结构调整的过程中，销售中心主动适应特钢竞争新常态，努力求新、求变、求突破，深度研究市场和客户，把产业链延伸作为开拓高端市场的又一有力举措，通过为客户提供“一揽子”服务降本增值的同时，加速推进公司高售价产品群的增量。今年以来，销售中心实现10余家高端战略客户产业链延伸产品的全新合作，为“两个结构”再优化增添了强势新动能。（郭旭梅）
