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青年担当 志在远方
——河钢石钢销售青年海外拓市场侧记

2018-11-23 20:44:46 来源:河北新闻网
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今年1至10月份,河钢石钢在集团“走出去”战略指引下,优化外贸产品结构成效显著:外贸高端产品占比53.7%,同比提升23.3%;出口创汇同比增长18.9%……亮眼的数据背后,离不开海外销售队伍深耕高端市场的艰辛,而这支队伍里涌现出许多优秀销售青年,他们在国际市场上开疆拓土,展现了青年人的担当和奋进,为河钢石钢壮大国际“朋友圈”贡献青春力量。

勇担责任 用优质服务赢客户信任

“师傅,巴西客户的订单下个月又增量啦!”10月底,国贸公司战略代表处销售员郭军兴收到南美某客户的订单增量信息后,兴奋地把这个消息告诉战略代表处首席代表耿耕。

“80后”销售员郭军兴是今年1月份刚从炼钢生产一线转岗到国贸公司从事销售工作的。郭军兴的转岗之路并不顺利,然而销售中心的“以老带新”制度给了他力量和机会,有着10多年海外销售经验的“老将”、首席代表耿耕成了郭军兴的师傅。说是师徒关系,其实耿耕只比郭军兴大一岁,但在郭军兴眼里,耿耕就是他的良师益友。

在耿耕的指导和帮助下,郭军兴认真学习,进步明显。不久后师傅就带着他“开眼界”、闯市场。今年4月,耿耕和郭军兴等人去拜访巴西圣保罗的某高端客户。明媚阳光下的异域风景尤佳,郭军兴顾不上欣赏,他心里忐忑不安。此番前往,是处理客户提出的质量异议。客户会是什么态度呢?

“对不起,我们今天是专门来道歉和处理问题的……”见到客户高管后,耿耕开门见山表明意图。这使客户严肃的神情缓和了许多,对他们的到来表示欢迎。

郭军兴等人与客户一起对钢材样品进行现场检测,他们确认了缺陷类型和钢材重量后,真诚对客户表达歉意,并表示会承担相应的责任。

“很高兴看到你们这种诚恳和担当的态度,请你们放心,这件事并不会影响我们后续的合作。”客户非常热情地说道。原以为客户仅是客气一番,但随后客户列出了他们下个月的钢种需求,并让销售员计算后进行报价。该客户近两年给河钢石钢的订单才1000吨左右,这次的订单需求量达到了3000吨,其中的高端产品占比达到了88%。在刚发生质量异议的情况下,河钢石钢为何“因祸得福”获得大订单?原来,是海外销售员严谨负责的态度和优质的服务赢得客户的信任。

“这件事让我明白,一切以客户为中心,全心全意为客户服务,才能收获客户信任。”郭军兴说。

战略代表处主要负责拉美地区市场,为不断优化高端客户群,该代表处把开发重心转移到拓展汽车零部件客户、轴承制造和矿山机械等高端客户上。面对更加激烈的市场竞争,耿耕毫不畏惧:“让公司产品走向更大的国际舞台,我们青年人应该勇担责任,全力以赴。”

越挫越勇 在拓市场中成长历练

印尼代表处“85后”年轻销售员李志豪,每隔十分钟都要打开手机,看看邮件、微信,及时回复客户的各种信息。如今的他习惯了每天收到各种内容的邮件,询价的、订货的、催交货的,从最初遇到各种情况时的手忙脚乱,到现在的得心应手处理,他笑称自己总算有点海外销售员的模样了。

李志豪的“战斗区域”在马来西亚,该国的钢材产品仅能满足一部分市场需求,其余全部依靠进口,中国虽然是其最大的钢材供应国家,但主要供应一些低端产品,高端钢材一直都是来自日本和韩国。随着公司产品升级结构调整步伐加快,马来西亚市场的开发瞄准高端,从“中低端”到“高端”挺进难度成倍增加。面对并不乐观的市场环境,李志豪拿出年轻人敢想敢干、越挫越勇的干劲儿迎难而上,奋力开拓高端市场。

马来西亚某机加工客户常年从韩国采购调质材,李志豪曾数次登门拜访该客户,推介公司的产品,但客户一直对公司产品持怀疑态度,不敢随意切换。“不是有希望才去坚持,而是坚持才有希望。”李志豪深知坚持和毅力是做好销售的重要品质之一。一年多来,他通过持续发邮件和上门拜访向客户宣传公司质量理念,介绍公司高端客户群,让客户逐渐对河钢石钢产品产生了兴趣,今年1月份赢得了试用订单,3月份实现了稳定供货。有了这个开端,该区域的高端产品逐渐增量。

“海外市场拥有更多的机会,但在与世界各国钢企竞争中压力也更大。公司产品质量的提升给了我们走向高端的信心,‘三位一体’等服务保障体系给了我们勇气,让我们化压力为动力,敢于在更大的世界舞台上挥洒青春汗水,为公司提升知名度、扩大销售份额不懈奋斗。”欧美代表处“80后”副首席代表张晓刚说。他的激情与斗志是在一次次挫折与失败中磨炼出来的。他是海外市场的开路先锋之一,如今也开始带起了徒弟。去年刚到国贸公司的年轻销售员杨军雷是他的新徒弟,在张晓刚带领下,杨军雷拿下了销售生涯的第一个试订单。那是德国的一个锻造企业,起初杨军雷在国外网站上发现了这个潜在客户,在没有客户电话、不会德语等情况下,他通过邮件方式与客户联系,但都石沉大海。杨军雷并不放弃,他定期给客户发邮件。三个月后,欧美代表处张晓刚等人出差德国,又特意拜访了该客户,向客户介绍了河钢石钢情况。“我们经常收到你们的邮件,对你们有所了解,你们又特意前来,我们可以谈谈合作……”客户负责人表示。有了杨军雷的定期邮件“打前战”,合作顺利许多。半个月后,该客户决定试用公司产品。

在公司年轻的海外销售员身上,都有一种乐观积极、越挫越勇的精神状态。与公司年轻销售员的朝气蓬勃一样,国贸公司的销售业绩也不断突破,今年以来,国贸公司销量完成12万余吨。(郭旭梅)

责任编辑:白泽豪
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