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河钢衡板营销青年团队:勇做创建新型客户关系的先锋队

2018-08-09 10:28:40 来源:河北新闻网
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河钢衡板营销中心的新区镀锡业务组是一支由四人组成的85后青年团队,其中有产线经理、客户经理和服务经理,全部都是年轻但不毛躁的小伙子。在经历了多年的业务历练后,被派遣到公司最重要的前沿岗位上工作,他们紧紧围绕“产品”和“市场”, 不断创新思路和办法,围绕客户需求去做好生产营销结构体系调整,并加快自身体系高端循环,有效满足高端市场和高端客户需求。上半年,河钢衡板同国内领军包装品牌且有合作达到产品种类全覆盖,结算量达到13426.1吨,比去年同期增长166%,尤其是在奶粉罐、饮料罐和八宝粥用铁上取得长足发展,成为其“优秀供应商”。

摒弃多余销售环节演绎“管家服务”

在以前的销售模式中,连同大客户、老客户在内都要具体到每个规格一步一步去走订单评审、技术匹配、合同签订、生产管控等流程。但随着大客户越来越精细、复杂、多变的要求,河钢衡板新厂镀锡业务组青年团队意识到以前的模式已不适应新形势,如果仍然继续的话,不但费时费力,而且很容易造成客户即时的需求被忽略或者被拖延,也不能及时发现合作中的问题和客户的潜在需求。为此,他们针对具体客户具体分析,详细对比六家大客户在需求规模、规格明细、下游应用、质量要求、付款方式、库存发运、到货周期等10个方面的相同点和不同点。随后按照相同归类,设置“大客户接单服务新流程”,以相应的客户经理、技术团队和生产团队去对接,效率提升三分之二。而对于需求不同的大客户和采购模式,则该青年团队联合产线经理和技术生产团队直接进行对接服务,确保第一时间内对客户的疑问和追溯给予回复和确认。

对于这种围绕不同大客户需求特点而设置的新服务模式,客户给予了很大的好评,甚至深圳一家大型包装集团兴奋地把河钢衡板新厂镀锡业务组称作自己的贴心“大管家”。 二季度以来,河钢衡板大客户满意度环比提升16%。

满足全方位需求让客户体验“增值”服务

其实过去的一年,河钢衡板新区镀锡业务组的青年业务经理们还在一直在纠结怎么将客户从“要他买”变为“他要买”。经过不断反思和碰壁,尤其是面对市场急剧下滑、客户采购需求明显减弱的形势,他们意识到,过度强调营销、单独追求销售、浅层次服务水平都是造成这种局面的根本原因。即使市场再差,这些终端大客户们仍然在稳步生产,总采购规模也没有明显下降,只是采购河钢衡板的少了。为什么?因为河钢衡板供应的还不是客户需要的核心产品或者核心产品比例占比还很少,因为还没有与一些大客户形成合作默契没有感觉到舒服自然,因为河钢衡板还没有将服务融汇于营销中于无形。

在全面剖析和整改之后,河钢衡板镀锡业务组青年团队修订针对于大客户的服务制度和流程,根据不同大客户的特点,将刻板的流程更加赋予人性化。绩效考核的主要指标也不再单单强调销售多少数量,创造了多少价差,而是重点关注是否每月连续稳定合作,是否又下达新产品,供应的高端产品比例有多少,具体解决了哪些问题达到客户满意等等。

今年上半年,河钢衡板镀锡业务组青年团队以提升与行业龙头老大中粮集团这家老客户的新合作水平为契机,联合生产、技术等大客户团队主动加强与核心大客户的交流对接和服务攻关。今年上半年,他们和技术部、制造部和客服中心人员走访中粮包装20余次。通过与中粮集团的四家子公司分别建立的微信群,对订单意向、生产进度、交货结算、新产品攻关、质量异议进行全天候的即时沟通,极大促进了双方全方位的沟通交流,合作效率也大大提升。通过一系列的专题攻关和服务优化,让青年经理们自身感悟到的是“如何让客户省钱,如何让客户用的舒心,如何让客户效率高、产生更大的价值”,同时对客户而言,自己的核心竞争力也就展示出来了,甚至“销售”都显得多余,真正能够达到“不销而售”。

以新思路新路径提炼服务精神

“产品差异化、服务精细化”一直以来都是河钢衡板新区镀锡业务组青年团队的目标,但他们做起来确实感觉到难度很大。难度大的不是生产不了、服务不了,而是无时不刻需要跟随市场和客户转变的思维方式。

“未来谁不变谁就会被淘汰,谁不变谁就是死路一条。围绕市场来变,未来客户来变,围绕新产业新趋势新要求来变,首先变我们的脑子,变我们想问题办事情的思维,敢于打破以前的墨守成规和约定俗成,敢于去尝试......” 河钢衡板营销中心负责人夏铮给予他们最大的信任和决心。大家马上动了起来,互相给对方提出需要打破和改进的五大短板,最后汇总到一起时,他们惊呆了,结果竟然出齐的一致,“缺乏变的勇气”。痛定思痛,他们首先还是从目前合作的老客户、大客户着手,分析影响目前合作扩大的症结,计划推进整改的措施。

在与国内某大型包装集团沟通的过程中,得知客户一直苦恼在八宝粥罐型上的供应和技术问题。河钢衡板新区镀锡业务组青年团队立即提供了详尽的八宝粥罐身铁供应服务解决方案。尤其是客户在得知其他龙头公司也在使用河钢衡板的马口铁做八宝粥罐后,希望可以加快试验。很快,在他们的推进下双方建立了攻关课题小组,在测试期间,营销、生产、技术人员团队在客户驻厂三天,不分白天黑夜,从裁铁、印铁、制罐每一个工序都仔细观察、认真跟踪,对比了与其他大型钢厂产品的不同参数,最终确定了适合客户用铁的最佳方案。经过样品测试、小批量使用到5月份批量订货,河钢衡板高档品牌八宝粥罐铁达到了客户公司的技术要求,课题也取得圆满成功,目前合作规模显著提升。下半年月同该客户的合作计划也在稳步推进,在八宝粥罐、蛋白饮料罐、奶粉罐等高端产品的使用完成2500吨/月的基础上将突破3000吨/月。 (李源)

责任编辑:白泽豪
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