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销售界“黑马”炼成记——记河钢石钢销售中心浙江公司“90后”销售员赵一鹤

2018-07-24 16:51:05 来源:河北新闻网
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6月15日早上5点,天刚蒙蒙亮,河钢石钢销售中心浙江公司“90后”销售员赵一鹤已经在去拜访客户的途中。正是凭着这股能吃苦和腿脚勤的精神,赵一鹤在从事销售工作不到两年的时间里,成功开发了30多个客户,同事称赞他是销售业务员中的一匹“黑马”。

技术营销

从地区“0”客户到逐步垄断

“赵经理,我们公司同意采购河钢石钢的产品试试,你今天过来找我们签合同吧!”6月22日,浙江某高端齿轮客户的一通电话让赵一鹤激动不已,这是他成功开发的第33个客户。

两年的坚持和努力终于尘埃落定,此刻的他特别庆幸当初做了投身销售前线的决定。两年前,当赵一鹤第一次踏进以齿轮制造闻名的城市———浙江省金华市时,这个地区的钢铁市场竟然没有河钢石钢的半寸立足之地。面对大多数人会望而却步的局面,赵一鹤却认为这个地区的市场潜力巨大。

“金华地区的齿轮制造企业供应商都很稳定,河钢石钢的产品不可能打入。”这是他第一次拜访客户时得到的答复。原来该地区的齿轮制造企业大多是私企,行业内的老板都是相互认识,他们的供货渠道都是互享的。摸清现状后,赵一鹤决定选择一个有代表的客户为突破口,以此打破该地区坚固供应链的一环。

他全面梳理金华地区的齿轮生产客户,浙江某新能源汽车零部件生产领军企业成了他的目标。在频繁走访该客户的过程中,赵一鹤摸清了客户的真正需求。“新能源的电机轴端部为空心,里面还需要加工内花键,要承受输出的高转速运动,对材料的变形控制非常严格,产品质量容不得半点马虎。”赵一鹤一上来就和客户聊起了产品的专业话题,让客户对他刮目相看,他们越聊越投机,一来二去,赵一鹤就和客户总经理熟识了。2016年10月,用专业技术打头阵的赵一鹤敲开了金华市场的第一扇门,获得了该客户的第一个订单。河钢石钢不仅实现了对该客户的高端齿轮钢的独家供货,还成功获得客户其他两个系列钢种的订单。

之后,赵一鹤在两年的时间里迅速在金华地区打开了局面。河钢石钢从毫无立足之地,到如今已经逐渐垄断该地区的高端产品供货权。

坚持下去

机会留给有准备的人

“小赵,7月份,原来采购的高端轴承钢订单量再增加50%,另外还有个好消息,20CrMnTiH和8620H这两个钢种的试用订单。”6月底,赵一鹤接到浙江某知名高端齿轮制造企业采购经理张经理的电话心情久久不能平复。他还记得两年前,第一拜访客户时,当时还不是朋友的张经理对他的一席话:“不管你们价格多便宜,质量多好,我们都不会采购。”是什么让客户有了“从毫无信任到死心塌地”的巨大反差转变?“可能是我的坚持吧!”赵一鹤答道。

该客户是浙江响当当的齿轮制造商,产品出口国外应用于奔驰、沃尔沃等重型卡车上,合作门槛格外高。在赵一鹤经历两年时间,坚持不懈地进行40多次拜访后,客户终于向赵一鹤抛出了合作的“橄榄枝”。目前和该客户的合作越来越顺利,角齿部分高端齿轮钢已经实现独家供货。

“坚持这个词儿说起来很简单,但背后的艰辛和汗水也是难以想象的。”去年3月份,赵一鹤拜访位于浙江的国内转轴龙头生产企业时,无意间听到客户即将和大众某变速器有限公司(以下简称大众公司)启动新项目,客户需要采购某款高端齿轮钢用于生产大众汽车变速器销轴。赵一鹤立马给客户介绍河钢石钢的产品,但客户告知已经从某钢企采购了原料。他不死心,第二天依然去客户那里跟进情况。“那天正好赶上客户采购的样品送给大众公司后检测不合格,大众公司想要取消客户的供应商资格,客户正急得团团转。”赵一鹤说,他的到来对客户而言无疑像一根救命稻草。“河钢石钢的销售员正在我们公司呢,您能再给我们一次机会吗?”客户对大众公司的负责人说道。赵一鹤趁热打铁介绍了河钢石钢与大众汽车的合作情况,其负责人终于同意给客户一次机会。

河钢石钢为客户开辟“绿色通道”快速组织生产,紧急给客户提供了样钢。一个月后,大众公司通知客户河钢石钢材料完全符合要求,可以批量供货。就这样,赵一鹤赢得了客户的信任和尊重,取得了该客户的独家供应资格。(郭旭梅)

责任编辑:白泽豪
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