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走在特钢强企道路上
——记河钢集团“最美河钢人”称号获得者、河钢石钢销售中心主任宋一兵

2018-07-06 09:22:59 来源:河北新闻网
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“特钢强企道路上,意气风发斗志昂扬,团结一心的销售队伍,披荆斩棘奔向前方……”2月24日,在河钢石钢销售中心总结表彰暨2018年誓师大会上,销售中心主任宋一兵指挥合唱队,以他们自己改编的歌词和慷慨激昂的歌声唱出了销售人的昂扬斗志。近年来,在激烈竞争的特钢市场上,宋一兵和他的销售团队按照集团战略部署和公司工作要求,全力推进“两个结构”优化同样势不可挡,2017年,产销率完成101.12%;A区销量占比67.51%,同比提升20.51个百分点;通过高端产品二方审核102个,增长超50%。今年截至目前,已通过高端产品二方审核121个。

带队伍

打造充满激情活力的销售团队

要在竞争中立于不败之地,建设一支充满活力和斗志的销售队伍是保证。宋一兵作为销售中心的“掌舵人”,在工作中,始终把高素质的队伍建设作为头等大事来抓。

突出“销量、A区销量”指标作为考核体系的核心,通过劳动竞赛和完善考核制度,激励奋斗者、重奖奋斗者。“驻外公司抢占高地争先赛”“勇士冲锋超越赛”“业务部群雄逐鹿争霸赛”等,激励销售将士在高端市场冲锋陷阵,攻城拔寨。

树立“胜则举杯相庆,败则拼死相救”团队意识,对成功开拓高端市场的奋斗者予以重奖,并总结经验,推进实施“知识管理”,促进全员经验分享;对“营销核心指标完成较差、重点工作推进缓慢”的驻外公司、客户经理进行严格考核的同时,开展重点帮扶,补短板,不放弃,确保营销指标进一步提升。

多种形式引进急需人才,进一步充实专业化销售团队;不拘一格用人才,重点提拔培养年轻销售精英,目前16个驻外公司总经理中,80后年轻干部占比已经超过40%,强力提升了开拓A区高端市场的战斗力。

开展“说出你和客户的故事”主题演讲比赛,分享营销经验,激发工作热情。组织读书交流会、礼仪培训、冶金知识培训等丰富多彩的学习培训活动,为打造学习型销售团队营造了良好的氛围。

拓市场

紧盯高端优化两个结构

“开拓高端市场,意味着企业自身过硬的产品、优质的服务,还得找准客户的需求,与其合作共赢。”宋一兵说,在与高端客户合作的过程中,不能因客观条件的变化而气馁和退缩,要充分发挥主观能动性、主动出击、迎接挑战,与客户建立诚实守信、求真务实的合作关系,让客户真实感受到河钢石钢自上而下对客户的高度重视。

3月29日,河钢石钢收到了世界工程机械制造行业龙头企业———卡特彼勒全球采购部钢材总经理的一封感谢信,信中称“卡特彼勒上乘的质量与河钢石钢十多年的合作息息相关”,并表达了对双方构建进一步战略合作关系的期望。河钢石钢已经连续11年获得卡特彼勒全球范围“合格供方”资格,并成为国内卡特彼勒棒材的最大供货商。

今年以来,河钢石钢按照集团要求强力提升对接市场对接客户的能力,宋一兵带领销售团队充分发挥公司“三位一体”客户保障体系作用,聚焦客户需求,持续推进公司商业模式优化,充分研究客户“集采分购”供应链体系,制定专项周密措施进一步巩固、优化“客我利双赢”战略价值链。积极跟进对高端战略客户的技术服务,前期精准介入客户新车型研发项目,为其提供技术增值服务,与高端客户建立“同呼吸共命运”的合作关系,实现互利发展,合作共赢。实施“品牌价值、服务价值、成本支撑”复合定价方式,坚决避免低端“价格战”。2017年,以54钢为代表的矿用高强钢销量突破1万吨,高端齿轮钢销量突破42万吨,高端轴承钢突破13万吨,银亮材突破3万吨,钢材整体价格走势与先进特钢保持同步,价格差距进一步缩小。

强管理

主动出击调结构

“宋一兵对客户既保持谦卑的心态,也能以科学严谨的态度快速反应并解决客户的任何问题,他的工作态度和作风深深影响感染着身边的每一个人,包括客户。”客服中心主任崔舒波说。

市场变化莫测,只有深入市场、走进客户才能掌握工作主动权。宋一兵说,心中有市场,服务才会有创新,客户端的高度决定企业的高度,但高度不是被动等待来的,我们要主动出击。

他是这样说的,更是这样做的。从事销售工作近20年来,宋一兵把大部分时间用在了走访市场和客户、了解竞争对手态势、与一线销售将士谈心上。销售中心所有的变革创新都指向一个中心,即一切以客户为中心;达到一个目的,即主动调结构。

实施以客户需求为导向的个性化生产服务模式,与客户一起“下探”到客户的下游市场,再按照客户的心理预期“量身定制”满足客户需求的产品方案,打造升级版的EVI服务。

扎实推进“大客户、战略客户A、B角客户经理”管理,使AB角管理成为对外提高客户保障能力,对内激励奋斗者,增强营销队伍战斗力的有效手段。

落实公司要求将计划管理流程划分为以产线为单元的“产线产品升级A区增量室”,使A区增量室成为引导产线全面对接客户、对接市场,推进公司产品升级结构调整和A区产品增量的“加速器”。

不断完善客户服务水平,打造河钢石钢客户服务核心竞争力。优化客户服务中心机构设置,加强客服人力资源配置,进一步提升公司对战略核心客户的服务保障能力。

聚焦高端客户集中的长三角、京津冀、西南经济带,通过实施目标市场细分战略,华东区域销量实现同比增加91%;华北和西南区域由原先的“价格洼地”实现了售价大幅提升。(高志红)

责任编辑:白泽豪
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