进入移动版，省流量，体验好
河北新闻网讯（通讯员孔庆保）今年以来，河钢承钢营销系统聚焦“市场”和“产品”，打破传统思维和路径依赖，建立起了全新的市场意识和客户概念，在开发高端客户和高端市场上主动创新、久久为功、持续发力，培育了一批稳固性强、知名度高、粘合度强的核心客户，展现了河钢承钢营销人坚定的自信和执着担当的精神，使得钒钛特色品牌越叫越响亮。
师徒并肩开发市场 执着劲头打动客户
“说心里话，这个订单‘拿’下来真的很不容易，打心眼里佩服师傅的执着劲儿！”3月12日，河钢承钢建材营销中心34岁的产品工程师徐斌对刚刚获得的南方一家重点工程的首单感触颇深。
3月初，该中心39岁的大客户经理李树国带着徒弟徐斌风尘仆仆地赶赴南方进行市场调研，掌握各区域市场结构、用钢品种需求、新兴产业发展方向，努力扩大含钒特色产品市场占有率，推进品牌价值效益最大化。
置身于市场，加入营销队伍刚刚半年的徐斌不仅体会到了奔波的艰辛，还切实感受到了自己对市场的了解太少。两个人在四川成都都江堰一家重点工程基础建设现场走访，五年营销一线摸爬滚打的李树国有极强的职业敏感性，他发现该工程超常规的生产组织节奏，使得高强度高韧性螺纹钢产品需求存在“缺口”。于是，他立即推介了河钢承钢含钒特色螺纹钢产品，结果换来的却是一口回绝。徐斌原以为李树国会就此罢休。可他不仅没走，还“驻”了下来，白天带着徒弟不是与工程各层级人员沟通，就是在施工现场了解对产品特殊性能的需求，晚上整理资料信息一熬就是后半夜。
几经周折，李树国和徐斌终于与日常工作极其繁忙的该工程总负责人接洽成功。该负责人坦言：“工程有五家指定供应商，其他的想进来很难。”李树国没有急于说产品，而是完全站在客户角度，从工程设计、施工需求等角度，结合河钢承钢含钒特色钢筋产品的特殊性能、如何节省材料进行了综合测算，详实的数据分析，一针见血的合理化建议，让该负责人吃惊不小，终于被诚意打动，表示愿意与河钢承钢合作，签订了100吨HRB500E12米定尺订单。
“通过跑市场，我们找到了开发市场的方法，发现了很多有价值的合作机会，特别是在开发路径及方式上有了新想法。” 徐斌如是说。
深度介入研发环节 建立全新合作关系
年初至今，赵平带领的团队参与开发了一家钛业集团钛合金风机、轻量化钛合金齿轮等4个高端钛合金产品，赢得了市场赞誉，河钢承钢也成为该集团钒铝合金产品的独家供应商。
成绩的背后，是河钢承钢与老客户建立全新合作关系的努力。
河钢承钢与该钛业集团的合作已经有两年时间。为进一步加深双方的直接合作，1月中旬，河钢承钢从钒钛板块抽调了4名具有硕士研究生学历、专业完全对口的骨干组成了钒铝合金产品技术服务团队，在该集团扎下根来，与客户共同开发新产品。
“以前，研发出来的产品是否有市场，我们心里都没底。如今，我们和客户像家人一样并肩作战，不仅彻底消除了产品与市场脱节的弊病，还加速了客户对下游市场的开拓。” 从产品工程师到驻外技术团队负责人，身份的转换带来的变化让赵平感触颇深。
该团队通过对下游医疗市场的深层次对接，向客户提出将原来“主打”的钴铬合金心脏支架产品变为体积更小、更有利于机体吸收的钛镍合金。心脏支架产品合金元素的更新换代，没有成功的经验可以借鉴。
该技术团队结合钛业集团产线特点和工艺条件，制定了12项技术保障措施，严控生产流程，对容易出现的产品表面产生氧化膜、耐腐蚀性弱化的问题，创新调整工艺，详实的研发方案给客户吃了“定心丸”。仅用一个多月时间，该团队就成功研发出新产品，经严苛检验，产品质量完全合格，达到了既可以被人体内自行溶解、还可以有效扩张血管的作用。
该产品投放市场后，优良的产品质量得到了客户的高度认可，成为行业内的“热销”产品。
拓展增值服务空间 携手客户共同成长
“前3个月，直供终端大客户销量同比提升8%，新增战略大客户3家，与客户共同研发新品种2个，汽车钢、传动轴钢等重点战略品种均实现批量化销售，合同兑现率达到100%。”这是河钢承钢商贸公司上海分公司大客户经理滕培玉的首季度答卷。
营销人员一定要在现场，才能真正知道客户需求在哪里。对客户产品定位、发展前景、区域特征、潜在需求等方面深入了解，这是滕培玉每次走访前的“必修功课”。
江苏地区有一家一直以制造底盘和卡车为主的商用车企业，去年12月底轿车生产项目上线，推出了第一款轿车。由于客户在车型设计、用钢和加工工艺上不够成熟，在市场中没有取得理想的销售预期。今年1月初，滕培玉在走访该客户时，以汽车行业市场需求作为话题，让双方找到了共鸣点，联合开发的想法让客户喜出望外，并诚意邀请滕培玉加入对方技术团队。
为了更加深入了解汽车发展趋势和新兴汽车研发主攻方向，滕培玉给自己立下了新“规矩”：每天只休息四个小时，吃饭不超过十五分钟。一周过去，他整整瘦了一大圈，但却拿出了两万余字的新型汽车研发报告。客户接过这份特殊的“礼品”，激动地攥住了滕培玉的手连声表示感谢。
在大家的共同努力下，该企业改款车型方案出炉，从车型和模具设计介入，到用料成本、性能优化，从选材、试模、焊接到涂装，滕培玉全过程参与并提出了10余个建设性意见。河钢承钢营销人员的贴心服务和含钒特色产品的独特优势打动了客户，新型汽车车身一半的零部件采用了河钢承钢含钒系列汽车钢产品，还为客户提供了平整等深加工增值服务，顺利通过了试模实现量产。事实证明，大量采用含钒系列汽车钢成为该客户的一个重要卖点。
