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千万元订单的背后——河钢承钢开拓市场侧记

2018-04-07 08:08:16 来源:河北新闻网
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河北新闻网讯(通讯员田海霞 徐晶)“首次供货HRB600E高级别抗震钢筋3870吨。”“客户抽查检验结果100%合格。”“3月份客户追加订单5000吨。”“现已陆续发往地下空间项目。”“外采外销钢筋链接管10080个,实现了营销增效。”……营销增值服务,让地下空间项目在河钢承钢客户群中闪亮呈现。

一年之计在于春。尽管2018年的初春乍暖还寒,但河钢承钢营销系统接踵而至的市场订单,让身处他乡的销售员们感到无比的温暖。

坚守在施工现场的河钢承钢客户经理马润芝面对正在施工的地下空间项目,深感震撼。这个巨大的工程项目,从筹备建立之初,就备受钢铁行业青睐。“如果我们河钢承钢的‘燕山牌’高级别抗震钢筋能够为地下空间项目强筋壮骨,不仅会给我们带来巨大的经济效益,还能为‘中国钢筋第一品牌’擦亮名片,想到这里不管多难,我们一定要全力以赴。”马润芝坚定地说道。

订单签成后,马润芝就开始忙碌起来,积极协调技术、生产等相关部门,合同评审、交款、排产、质量等环节进行全流程跟踪,并提前协调指定发运计划,确保按时、按量、保质交货,最大限度满足客户的需求。

当得知客户正在为HRB600E钢筋链接管发愁时,马润芝发挥在研究钢铁产品领域的专业优势,全面了解掌握客户需求,开展“靶向”攻关,联系了多家钢筋链接管厂,凭借自己的专业知识,最终为客户采购到满意的HRB600E钢筋连接管。“没想到河钢承钢不但为我们提供优质的产品和服务,还为我们提供增值服务。只有真正了解HRB600E性能,才能够采购如此完美的配套产品。”随即与河钢承钢签订了接下来几个月的采购计划。“我们要把提供产品上升到为客户提供增值服务的高度,建立与客户无缝对接的机制和平台。”马润芝用实际行动践行了河钢集团的部署要求。

就在前不久,华东区域迎来降雪,雪后骤降的气温,没有阻挡营销人服务客户的脚步。接到客户紧急求助的电话已是凌晨2点多钟,为保证产品及时送到客户手中,早已习惯“突然袭击”的马润芝连夜起草运输方案,迅速组织物流紧急发运,但是令他没想到的是,当时温度骤降,库房外温度低于零摄氏度,库房内却是在零摄氏度以上,钢材一入库就会结出厚厚的霜。“不管多大困难也要克服,也要保证客户看到的钢材闪耀着‘河钢承钢蓝’。”正是坚定这个信念,马润芝与施工人员一边拿塑料卡轻轻刮下钢材上的霜,一边用抹布将水一点一点擦掉。在场人员都感动了,大家一起动手将急需的10捆钢材擦干。

“竞争在市场,竞争力在现场。”马润芝表示,“‘一切为了满足客户的需求’不是一句空话,要用真心,切实为用户服务好。比如客户正在急于什么,你就去想什么,并在第一时间解决问题,这样客户就会跟着你走。只有真心实意为客户着想,才能实现双赢。”

在客户使用过程中,马润芝始终与客户在一起,为客户提供合理化建议。这种嵌入式个性化服务模式,不但提高了河钢承钢响应市场的速度,还维系并聚拢了一批高质量用户,极大提升了客户的满意度和粘结度。

今年以来,河钢承钢营销系统将客户结构和产品结构优化作为营销的首要任务。加大高端客户、高端产品的开发力度,高端产品围绕HRB600E、精轧钢筋、美标矿用锚杆、汽车钢、高强钢,高端客户开发向行业内部排名靠前的中交集团、中铁集团、城建集团、各大主机厂、改装厂进军。工作中他们牢固树立“以客户为中心”的理念,将“特钢思维”植入高端产品开发、高端客户对接中,充分发挥营销团队专业优势,前期介入终端用户的生产制造、技术沟通等环节,通过销售+服务+技术指导,为客户提供经营方面的帮助,使长期的、稳固的、极具粘性的客户获得增值服务,推动河钢承钢由产品制造商不断向综合服务商转型。

责任编辑:白泽豪
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