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在河钢集团不断增加有效和中高端供给，为客户提供更优质的产品与服务的过程中，河钢石钢销售中心天津公司的营销人员坚持“高端路线”，寻求新路径，挖掘新潜力，用高端化服务开拓高端市场和客户，在月度业绩报表中划出了一道上扬的“微笑曲线”。今年1至11月份，该公司高端产品销售比例实现76.9%，10月份和11月份高端产品销售比例更是达到了97.5%和98.8%。
挖潜老客户：用精心和耐心感动客户
11月28日，从天津回“家”的销售中心天津公司副经理聂军峰的行囊是充实的，而比行囊更充实的则是他在外奔波两个月的收获。这一次，他又带回一张客户的新产品开发认证表，这已经是他今年以来从天海同步器公司这家老客户那里拿到的第6张新产品开发认证表了。此前的那5个新品都已取得天海同步器公司的供货资质，不出意外的话，最后这份认证表也将在他下次走访时换成供货资格证。一年里，从一家“老”客户挖掘出6个高端新品，并实现销量1500吨，不是传奇就是奇迹，而聂军峰真的做到了。
“客户最满意公司的反应速度和服务质量。我们营销人员就是要当好公司与客户间的桥梁与纽带，客户就像亲戚，越走才越亲。”天海同步器公司是由单一生产汽车同步器的工厂发展起来的拥有十家子公司，涉及先进制造业、互联网+科技服务业、高科技、国际贸易和投资等五大板块的集团公司，其汽车同步器等产品主要供给大众、格特拉克、长城等国内外知名品牌乘用车。聂军峰服务天海同步器已有十年时间，十年来，他们始终保持着良好的合作关系，一周至少一次的走访频率，让客户上上下下都把他当成了“自己人”。
“我们的产品在客户产线上是动态的，有些问题不可预见，而我们营销人员就驻扎在天津，随叫随到，处理各种问题，我们会十分精心。”聂军峰说，天海同步器公司是公司的58家重点大客户之一，他们对公司的服务评价是“给力”；聂军峰觉得，其实更给力的是公司的研发人员和技术人员，客户一旦需要，公司的技术人员会在24小时内赶到现场，风雨无阻，这让客户十分放心。
“客户走向高端，客户的技术要求也在走向高端，了解客户的个性化需求、满足客户的多元化需要的过程，是考验营销人员耐心的过程。”聂军峰是个有心人，他不断向客户介绍公司质量双提升、产品升级结构调整等工作的进展情况，向客户展示公司的技术优势和专业水准，还相机而动多次促成公司研发人员介入客户新品的开发工作。“看好公司营销人员的耐心与细致，在同等条件下，我们定会优先选择公司！”一举“拿”下6个新品的秘密就在客户的这些话语里。
开发新客户：用专业与敬业打动客户
“以北京和天津为中心，在龙头企业和跨国公司的开发上，只要抓住机会就能辐射全国，甚至是全球。”11月29日，正在总结自己两个月工作成果的销售中心天津公司营销人员陈丹这样表述，他就是一个善于捕捉机会的智者，他就是这样立足北京和天津放眼世界，“拿”回了多份国际大订单的。
JTKET公司位于天津的某子公司一直是公司的合作伙伴，陈丹服务于该客户已将近八年。陈丹并不安于现状，而是把潜在目标瞄准JTKET公司，并不断寻找突破时机。JTKET是一家世界级汽车零部件企业，占据全球汽车转向系统行业近30%的市场份额，拥有世界八大轴承之一的光洋轴承和著名的丰田机床。2016年12月，敏锐的陈丹捕捉到一个好机会———在JTKET天津子公司的引见下，陈丹促成了公司技术人员“组团”拜访JTKET总部技术中心。
彼时，JTKET公司采购部门当即表示，新项目用合金钢项目原则上暂停。但陈丹却没有就此放弃，接下来的一年里，他积极跑动，多方沟通，先后又促成了公司与JTKET总部技术中心就转向用钢和轴承钢的三次技术交流。“我的目的很简单，就是先不谈合作，只是保持联系，加强了解。其实就是在做好准备，伺机而动。”陈丹知道，机会总是留给有准备的人的。在第三次技术交流时，专业的陈丹听到了端倪：需成本递减的C钢项目原则上可以与公司恢复开展合作。“C钢占这家客户用钢总量的50%以上，这无异于上帝在关上大门的同时给我们打开了一扇窗，透过这扇窗，我看到了灿烂的阳光。”有C钢成功合作的基础，后续与JTKET公司就25钢和轮毂轴承用钢S55C的合作也就水到渠成。
11月20日和21日，世界顶级的汽车零部件生产企业、在世界汽车零部件百强中排名第二的日本电装公司到访公司，同时带来的还有原则上通过公司后部产业链资格审核的好消息，双方也正式启动了S48C调质+冷拔材料的开发试制工作。这件事的促成者就是陈丹，凭借的依然是他服务客户的专业与敬业。“电装公司在中国设有29家分厂，材料国产化率仅30%左右，约70%为日本进口，合作前景巨大。”说起与电装公司的合作，陈丹信心十足。（通讯员赵海燕）
