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“许部长，样钢质量检测数据出来了吗？结果怎么样啊？”11月9日，河钢石钢销售中心东北公司客户经理李志华怀着忐忑的心情，再次拨通了某客户技术部长的电话。最近几天，他每天都会跟该客户联系一次，这批样钢是公司与该客户新开发的钢种，产品质量是否合格关系着后续合作是否顺畅。
“今天刚出来，6个品种样钢全部合格！河钢石钢的质量果然名不虚传。”客户的话让“80后”销售“老将”李志华激动不已。在销售一线10多年，经历了许多市场风云的李志华已经能在激烈的市场竞争中“处变不惊”了，但这笔业务却让他格外提心吊胆，因为这笔订单的成败对他、对公司来说都格外重要。
11月的吉林洋洋洒洒飘起了雪，在-4℃的寒冬里，李志华感觉心里像照进了一缕希冀的阳光，温暖、满足。“好一个瑞雪兆丰年！”李志华顾不上欣赏美景，疾步走向了客户厂区。
该客户是河钢石钢的重要战略客户，生产的变速箱齿轮、发动机曲轴、齿轮轴等产品主要供给知名品牌汽车、卡特彼勒等国内外知名企业。该客户是李志华的“VIP”服务对象。每周，他至少得去客户公司3次，在客户原料库、生产车间、技术室、实验室等了解公司产品使用情况，及时为客户解决生产中遇到的问题。河钢石钢与该客户合作由来已经，但是产品主要以非调质钢和碳合结钢为主。9月下旬，李志华无意间得知客户要开发新钢种，需要齿轮钢用于生产某新款汽车的变速箱。周边钢铁企业闻风而动，都对这难得的机会“垂涎三尺”。当时，客户的第一意向合作方是东北某钢厂，客户顾虑该钢种生产难度大，担心河钢石钢的质量和交货期不能满足需求，并没有将公司列入合作意向名单。
“只要您给我们一个机会，如果达不到您满意我任凭你们‘处置’。”李志华开着玩笑给客户立下了“军令状”。9月28日，客户终于答应让河钢石钢试试，规定要在11月10日之前提供样钢。李志华第一时间把这个消息告诉“家里”。“一定要把握好这次机会，挺进客户高端齿轮钢产品的供货行列。”“家里”迅速反应，立即组织技术中心、各生产单位召开会议，并成立了以公司领导为组长的项目组，制定了新钢种保供方案并于29日发送给客户。“保供方案都出来了？方案挺细致也考虑得挺周全，期待你们的样钢。” 河钢石钢的超快速度给了客户一大惊喜，客户采购部长非常高兴。
此后的几天里，李志华天天蹲守客户公司，就新钢种的详细要求和技术参数与客户技术人员进行沟通，随时为“家里”提供需要的资料。每天，他都通过电话与“家里”联系，了解生产进度和产品质量情况。客户需要的样钢有6个品种、27个规格，一共才40多吨，好几种钢材只有几吨的需求量，生产组织难度很大，加之客户对产品质量要求很高，其对钢材硬度和淬透性的高要求在高端齿轮钢生产中也是少见的，这对河钢石钢来说是不小的挑战。公司以项目组为中心，各个部门全力配合，同时充分发挥“三位一体”客户服务保障体系的作用，生产有序进行。
10月16日，河钢石钢首批Φ45mm样钢生产完成，制作了三组端淬锻造样寄给客户，经检验，产品合格。11月4日，客户所需的6个品种、27个规格产品全部送达客户，比客户要求的时间提前近一周。
曙光就在前方。每天，李志华都翘首以待客户的质检结果。“如果说获得供样钢机会是找到了合作的大门，那么，合格的产品质量才是打开大门的钥匙。”李志华说，河钢石钢为了提升产品质量，为客户“量身定制”了生产工艺，同时自我加压，制定的内控指标比客户的标准更高。
11月9日，当李志华得知产品质检结果全部合格后，他悬着的心终于落地了。客户生产的新款变速箱内的全部齿轮、齿轮座样钢质量合格，河钢石钢抢占了市场先机，分得了这块市场‘大蛋糕’，向国际高端乘用车市场又迈出了坚实的一步，对河钢石钢在其他合资品牌汽车的开发也有重要意义。
来不及品尝胜利的喜悦，李志华收拾好行囊，踏上了去黑龙江大庆的路，那里有个客户的原材料招标即将开始，他可不想错过这难得的机会。从事销售工作的第一天起，李志华就跑东北市场，10多个春秋过去了，他把根扎在了东北，先后开发了10多个高端客户，仅去年一年就完成了2万5千多吨的销售业绩，今年的销售量比去年还有不少涨幅。每天奔波于各个客户之间，用他自己的话来说就是：“不是在服务客户，就是在服务客户的路上。”（郭旭梅）
