1至5月份，河钢石钢品种钢比例实现87%，同比提升7个百分点；通过了52家高端客户二方审核，同比增加30％，越来越多的高端客户成为河钢石钢的忠实“粉丝”。一个区位、费用、装备都不具优势的企业，在上半年实现大幅盈利，成为集团内部盈利水平最好的企业之一。
产品升级结构调整工作取得显著成绩的背后，是集团各项重要战略部署在河钢石钢强有力的落地。河钢石钢压倒一切地把力量投放到市场和客户上，突破制约因素，眼睛向外、关注市场、关注客户，大力提升对接市场和对接客户的能力，掌握最珍贵、最稀缺的客户资源，培育自身产品优势、客户群优势，支撑企业更好地走向未来。
研发，以市场和客户为主导
“你们的产品质量有很大改善，完全满足我们的加工要求。”6月20日，河钢石钢技术中心开发部易切削及非调质钢首席开发师郝彦英收到了国内某高精度机械加工零件生产企业对高硫易切削钢SAE1144的质量信息反馈。
河钢石钢供给该客户的产品主要用于加工奔驰、标致等中高端轿车发动机凸轮轴插销，客户对产品质量要求非常严格。在去年为客户提供的前期产品检验中，客户提出产品表面砂眼（夹杂物）缺陷率较高，导致部分加工成品报废。以市场和客户为主导进行精准研发和质量改进，郝彦英和钢种组成员针对客户提出的问题，立即分析制定改进措施，通过采用炼钢无铝脱氧+VD的生产工艺等措施，使得该产品今年上半年的缺陷率控制在2%以下，6月份，客户反馈跟踪最近一批的产品缺陷率低于0.4%，产品性能完全满足客户的高标准要求。研发系统的快速反应让客户见证了河钢石钢对接市场和对接客户的效率，客户更加坚定了与河钢石钢合作的信心。
以市场和客户为主导进行研发在河钢石钢并不鲜见。为了让研发步伐跟上市场变化的节奏，通过客户结构提升倒逼产品结构升级，今年初，河钢石钢制定了上半年完成对乘用车、商用车、工程机械、轨道交通等六大行业前十名的调研走访计划。在完成走访的基础上，技术中心全面梳理乘用车市场，制定出对国内25家汽车主机厂、零部件生产厂的走访计划，针对现有客户和潜在客户制定具体的开发方案，并将乘用车市场如何增量要作为开发部的工作主线，推动客户群实现高端循环。
6月15日，刚刚走访某日资知名汽车主机厂归来的技术中心总开发师戴观文带回一个令人振奋的消息，河钢石钢在国内同行的竞争中以品牌、质量、价格等多方面的优势获得了该乘用车生产商的样钢试用机会。“该客户的准入门槛非常高，这次样钢试用机会对河钢石钢来说意义重大，我们的产品很快就能在这家客户中实现从无到有的新突破。”戴观文兴奋地说道。1至5月份，开发部技术人员走访客户150余家，走进市场，走进客户的过程中，河钢石钢研发人员对客户需求的把握更精准了，研发方向也更明确了，从而能够捕捉到更多与高端客户合作的机会。
深入对接市场和客户需求，河钢石钢不断加大技术研发力量，4月初，河钢石钢成立三个层次研发队伍，挑选出产线优秀技术人才与研发人员共同参与产品研发工作，让河钢石钢的优势资源参与高端客户生产的每一个环节。
销售，用客户端高度支撑产品高度
6月20日，河钢石钢销售中心浙江公司总经理邱疆收到了全球某汽车零部件制造领军客户下达的400吨高端齿轮钢订单。其中值得邱疆骄傲和自豪的是，与该客户合作以来，河钢石钢凭借产品和服务“双优”拿到了该客户独家供货的资格，河钢石钢承揽了该客户四驱汽车总成的所有用钢，产品应用于大众、奥迪等汽车制造。“以客户端优化带动产品结构优化，我们在开发市场和客户时，将关注度更多地放在高端客户身上，与高端客户合作带来的不仅仅是产品价值的提升，更是品牌价值在市场认同感的增强。”邱疆说道。
今年以来，河钢石钢围绕“市场”和“产品”持续发力，进一步提升高端汽车钢在市场的占有率。销售中心通过细分市场、细分客户，在内部制定出120多个高端汽车钢市场开发项目，每个销售员平均承担2个项目。4月份以来，销售中心将120多个项目中的13个项目列为重点攻关项目，由销售中心主任亲自带头，各部部长主责攻关。为了激励销售人员将精力放在争抢高端客户和高端订单上，销售中心开展“A区销量争先赛”，每个月点评业务员及各分公司高端重点产品销量完成情况，根据完成情况每个季度进行考核，通过考核导向的变化推动河钢石钢产品结构优化。
6月18日，上海某弹簧制造客户给河钢石钢签订了600吨高端弹簧钢生产订单。产品主要用来加工汽车稳定杆，广泛应用于奇瑞、吉利、长城等国产汽车。从以前月供货200吨到如今的600吨，客户订单的3倍增量有效带动了河钢石钢产品结构优化。“我们通过强化对高端客户的支撑和维护，带动了客户高端订单增量。”汽车钢河钢石钢总经理张瑞峰说道。
开发高端客户需要付出很大努力，维护高端客户更要尽心尽力。强化对高端客户的服务支撑，河钢石钢分两批次成立了以高级主管（助理级）以上人员作为客户服务专员，以各产线技术管理人员作为产线客户质量保障工程师的客户服务支撑体系，将最具优势的力量配置到市场前线，强化对销售工作的支撑保障。今年以来，河钢石钢在销售中心客服中心成立战略核心客户服务保障部和战略核心客户研究开发部，作为客户服务支撑体系的有益补充，进一步提升对战略核心客户的保障。
用客户端高度支撑产品高度，河钢石钢销售人员多渠道拓展客户端、优化客户群。1至5月份，河钢石钢新增高端客户80家，新增高端产品销量近1万吨。
生产，关键资源向高端客户倾斜
6月22日，轧钢厂大棒线正在为世界轴承领先制造商精心轧制一批轴承钢。大棒线作业长叩志飞、产线客户质量保障工程师张志旺在线跟踪轧制情况。“为了保证该客户对产品质量的特殊要求，我们将管理、技术、生产各方面的优势资源都协调给该客户，全方位保证生产各个环节受控。”叩志飞说。正是这种“特殊待遇”，为该客户生产的轴承钢被评价为国内稳定性最高。
今年以来，河钢石钢深入开展“质量双提升年”活动，强化以产线为核心的资源配置工作，将优势资源向产线倾斜，优先把资源配置到以客户为中心的工作中去，发挥产线客户质量保障工程师制度对生产的保障作用，提升产线对市场和客户的响应速度。
6月18日，河钢石钢为浙江某汽车零部件公司生产的1500吨订单全部入库，满足交货条件。“你们生产效率真高，和河钢石钢这样的供应商合作我们的没有后顾之忧。”接到提货通知后，客户由衷地说。
满足客户需求不讲客观，这种观念在河钢石钢已成一种主流意识。将优势资源注入产线，向高端重点客户倾斜，满足客户需求跑出“最快速度”成为河钢石钢生产保销售的强力举措。该客户下游市场需求量突增，生产计划临时做出调整，客户要求20日必须交货。接到客户诉求，生产管理部立即召开会议，论证最佳生产组织方案。从炼铁到炼钢再到轧钢及后部处理，生产各个环节默契配合，较计划提前两天的时间，所有订单全部入库，实现了满足客户快速交货的需求。“像客户交货期突然提前这样的事情非常普遍，我们必须将排产计划做得更优，全力满足客户需求。”生产管理部一级业务主管曾凡云说道。
今年以来，河钢石钢以优化排产为重点，建立从洽谈订单开始的订单优化体系，按照河钢石钢确定的产品结构调整方向，抓好高端重点产品的订单生产计划。从系统、流程上细化产品的生产组织方案，以交货期和稳定的质量工艺路线作为优化排产的基础，逐步缩短订单交付周期。河钢石钢每月还召开技术例会，每周一召开产品结构调整协调会，多部门联动为保客户需求创造条件。后部材提质增量是河钢石钢提升市场综合竞争力的重要保障，也是下一步产品结构调整的主要方向。为提升后部材支撑保障能力，近日，河钢石钢成立银亮材、退火材推动提升结构调整工作组，提高银亮材及退火材市场占有率，全力抢占高端市场。1至5月份，精饰探伤生产效率同比2016年提高9.19%；退火炉生产效率同比提高112.5%；银亮材生产效率同比提高207.51%，河钢石钢对接市场和对接客户的能力进一步提升。（闫夏萌）
