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张晓刚:永不言弃“闯”市场

2017-05-27 16:34:17 来源:

“好的,我马上动身去你们公司,一定给你们一个满意的答复。”5月15日12点,河钢石钢销售中心国贸公司泰国代表处驻越南销售员张晓刚接到客户电话后,匆匆吃了几口饭后,立马赶到位于越南的永福省,帮客户解决生产中遇到的问题,并详细解释了原因。

该客户是全球知名摩托车器配件制造商,在20多个国家有生产基地,越南是其中一个。去年8月份,河钢石钢成功与该客户签订新产品订单开始合作,而张晓刚开发该客户的过程却是一波三折。

早在6年前,河钢石钢就与客户建立了合作关系,当时供客户的是碳素结构钢,用于生产摩托车普通配件。随着河钢石钢产品升级速度加快。张晓刚将目标锁定在与该客户的高端合金钢的合作上,2012年,张晓刚向客户推荐河钢石钢高端合金钢产品,虽然有初步合作基础,但客户想都没有想就“残忍”地拒绝了。该客户是知名的日资企业,其原料采购有严格的程序要求,需要日本总部的授权。面对客户的拒绝,张晓刚没有打退堂鼓,“只要客户有需求,我们公司就有机会。”他采取“曲线攻关”的迂回战术,联系了当地的日本贸易商,通过贸易商“牵线”找到客户负责人,2013年4月才初步达成了开发新钢种的协议。客户对新钢种的淬透性、成分均匀性、硬度等质量要求非常严格,河钢石钢在新产品的生产上没有经验,当第一批生产的样钢发往客户公司时,得到的答复是产品质量不合格,订单取消。“拿到这个订单就能为打开整个东南亚市场奠定基础,再难也要努力争取。”张晓刚给自己打气。他频繁联系客户技术人员,蹲点客户生产现场,了解其技术要求、向其取经,甚至要来了当时给客户供货的韩国某公司的具体技术条件作为参考。客户被张晓刚锲而不舍的精神感动,2014年又重启该项目,就试订单进行谈判。为客户“量身定制”高端产品,河钢石钢技术中心根据客户需求,不断调整工艺路线,一次次做研发试验,终于研发出符合客户需求的产品。2015年,河钢石钢再次给客户供样钢。样钢在泰国、越南和日本经过层层测试,基本上能够满足客户的技术要求。去年8月,在泰国代表处和河钢石钢上下各个部门的积极协作下,张晓刚终于如愿以偿与客户签订了第一个正式批量订单。该钢种是河钢石钢的高附加值创效产品,张晓刚珍惜这来之不易的订单,合作后积极走访和服务客户,及时掌握客户的需求动态,实现了稳定供货,为河钢石钢创效提供了有力支撑。

从最初欧洲市场起步,经过泰国市场“摸爬打滚”的历练,再到现在的越南市场的开拓,张晓刚积累了丰富的实践经验。他从一名普通的销售人员成长为代表处的销售主力,对此他感慨颇多,“销售过程中常常会遇到‘碰壁’事件,但不管客户怎么拒绝,只要客户有需求,我就不会放弃。”近年来,在国外市场相对低迷的情况下,他在越南先后开发了众多高端日资、台资客户,为河钢石钢进一步进军国际市场打下基础。(郭旭梅)  

责任编辑:白泽豪
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