河北国企>>国企人

河钢集团王清艳:“把河钢石钢品牌植入国际客户心中”

2017-05-17 11:22:55 来源:河北新闻网

做销售员不容易,做女销售员更为不易。这一点儿,河钢石钢销售中心欧美代表处外销员王清艳深有体会。从事外销工作近6年来,身处异国他乡,语言不同,饮食差异都曾令她异常焦虑,但困难面前,这名“80后”女外销员用自己的坚持和努力,不断将河钢石钢产品推向国际高端。

今年1至4月份,王清艳实现外贸销量9000余吨,成功拿到3家海外客户的资格认证,河钢石钢产品成功进入欧美市场高端乘用车制造业。更令王清艳自豪的是,河钢石钢产品已经植入奔驰重卡“躯体”。

为梦想勇敢走下去

“做销售除了必备的业务素质外,最重要的一点就是坚持,我的梦想和目标就是在坚持中一点点实现的。”谈起取得成绩的诀窍,王清艳直言“坚持”二字在她成长过程中占有了重要分量。

2011年6月,23岁的王清艳从武汉科技大学国际经济与贸易专业毕业来到河钢石钢人力资源部工作。几个月后,销售中心国贸公司要在河钢石钢内部招聘销售员,得知这一消息,王清艳很兴奋,做销售一直是她的梦想。国际经济与贸易专业的知识与她当下的工作联系并不紧密,如果有机会去做外贸销售那就不一样了。

想象自己未来能在销售领域大展拳脚,一张宏伟的成长蓝图徐徐铺开,王清艳难以抑制心中的激动和兴奋。但她更明白,自己一旦踏上销售的征程就要面临居无定所和风餐露宿的生活,这对一个男同志来说都是挑战,何况一个刚毕业的女孩子。“年轻人嘛!多到艰苦的地方锻炼才能成长更快。但有一点你要记住,既然选择了就要坚持下去,决不能半途而废。”王清艳的父母给她打气。

经过初试、复试,王清艳最终如愿成为了国贸公司欧美代表处外销员。她深知,作为一名国际营销人员,需要的不仅仅是语言的功底,还需要掌握全面的生产技术知识。为了培养自己更扎实的营销技能,王清艳一头扎进产线,从炼铁到后部精整,进行全流程的现场学习。这让她对工艺流程和产品特性都熟记于心,为她即将接手的海外营销工作奠定了坚实的基础。

在坚持中收获希望

2014年4月,王清艳跟随欧美代表处首席代表耿耿,来到墨西哥这个陌生的国度。令她倍感压力和困难的是墨西哥盛行西班牙语,这样的语言环境让英语过六级,口语基础也不错的王清艳顿时感觉无用武之地。向客户推销产品,就得给客户讲明白产品的优点,语言不通是大忌,她开始了西班牙语的基础学习。

与此同时,王清艳逐步接手墨西哥市场。背起行囊,奔波在墨西哥城的大街小巷,王清艳用心撒播着希望的“种子”。根据锁定的目标客户,王清艳一家挨一家地叩门说明来意,满腔的热情在客户一次次的拒绝中逐渐浇灭,那时的王清艳内心充满了沮丧,白天压力过大,晚上睡不着觉,一天最多睡三四个小时。

剖析反思被拒绝的原因,王清艳在耿耿的开导和帮助下开始改变“攻略”,和客户从交朋友开始逐渐培养感情,注重普遍客户关系的建立。每次去客户那里,她都带上从国内精心挑选的小礼品,譬如茶叶、剪纸、小屏风等代表着中国民俗文化的礼物。“这些礼物既不贵重,又代表着很多文化意义,一般情况下客户都会欣然接受。”王清艳说道。从谈民俗文化到个人爱好,从谈河钢石钢的品牌影响力再到双方合作的益处,交往的日益加深,客户逐渐被这个直爽大方的小姑娘打动,在挑选合作伙伴时,客户也把河钢石钢纳入考虑范畴。

去年9月份,一份意外的惊喜让王清艳足足高兴了好几天。墨西哥某知名锻造厂与河钢石钢签订了370吨的高端合金钢订单。这家客户是墨西哥国内的知名客户,对产品质量要求极为苛刻,在对供应商的选择上,客户把关非常严格,河钢石钢产品经过层层角逐最终胜出。为了争取到与这家客户合作,两年前,王清艳就开始频繁拜访客户,定期为客户报价,免费为客户提供样钢试验……客户从最初没有丝毫合作兴趣到逐渐愿意了解河钢石钢产品性能,在王清艳坚持不懈地努力下,最终选择了河钢石钢。

让河钢石钢产品蜚声海外

客户端高度决定产品的高度,随着集团产品升级结构调整步伐的加快,王清艳清醒地意识到赢得与更多高端客户的合作,在国际市场上打响河钢石钢品牌是她作为国际化营销人员义不容辞的责任。

引领河钢石钢产品跃进行业“中高端”,在对目标客户的细分中,王清艳将目光锁定在墨西哥某高端汽车零部件锻造企业,其产品供给福特等世界名车。客户对供应商的准入门槛要求非常高,必须获得二方认证才有供货资格。基于以前在普通钢种领域的良好合作关系,王清艳积极推动客户对河钢石钢进行二方认证。经过一年多的努力,1月份,河钢石钢取得该家客户高端钢种的供货资格。3月份,为该客户生产的200吨高端合金钢装船发运,河钢石钢与该客户的合作关系日益深入。“小王有种天生的猛劲儿和冲劲儿,平时又能吃苦,做出成绩是必然的。”同事这样评价她。

在墨西哥市场深耕细作的同时,王清艳也加紧了巴西市场的客户开发工作。巴西利亚的大街上,时常会有这样一道风景:一个黄头发、黑眼睛的女孩拿着手机不停地给奔跑在大街上的汽车拍照。因为初到巴西时,王清艳除了对奔驰、宝马一些世界名车的标志熟悉外,其他的一概不知。那时,王清艳就给自己定下了一个目标:“有一天要把公司的产品打入到南美的宝马、奔驰汽车上。”在为自己定下宏伟目标的同时,王清艳不忘对其他高端客户的开发,她通过在网上搜索这些汽车标志,找到了好几家目标客户。近几年,王清艳通过自己的努力将河钢石钢的产品打入到巴西国内自主品牌及合资品牌的高端汽车生产商。

更让王清艳引以为豪的是,4月15日,她收到了巴西某高端锻造客户的回执,河钢石钢成功取得该家客户的供应商资格,而该客户的下游客户就是奔驰重卡整车制造商。满怀激动和兴奋,过往的艰辛一幕幕浮现在王清艳眼前。为了赢得与该客户的合作,王清艳数不清自己多少次深入客户现场,多少次询问客户需求。为了满足客户对硬度、弯曲度、内外部质量的严格要求,王清艳和河钢石钢内部技术负责人前后5次修改技术协议,最终达到客户满意。截至目前,河钢石钢已为该客户生产1000余吨高端齿轮钢。“现在再看到从我身边呼啸而过的奔驰重卡,我心中无限自豪。集团日益增长的国际影响力为我们的海外销售工作提供了更多的品牌自信,我也要用更多的努力将河钢石钢品牌植入国际客户心中。”王清艳说。(闫夏萌)

责任编辑:白泽豪
更多精彩内容请关注
			河北新闻网
			官方微信
			
			河北日报
			客户端
			

相关新闻

网站首页 我要评论 分享文章 回到顶部