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技术营销助力客户进军高端

2017-05-04 15:31:25 来源:河北新闻网

4月18日,河钢石钢销售中心西北公司销售员张会宪收到山西某高端齿轮生产客户的280吨高端齿轮钢订单。“以前,我们与客户的合作主要集中在几个普通钢种,随着河钢石钢技术营销服务的进一步加强,我们赢得了与客户在高端钢种领域合作的机会。”张会宪说道。

落实集团专题工作会精神,通过客户结构调整来推动产品升级,张会宪将目光锁定在知名品牌和重大客户的开发上,为了能够争取到与客户高端品种的合作机会,他时刻关注客户生产动态及客户下游企业的产品方向。

去年2月份,张会宪与山西某高端齿轮生产客户的技术负责人沟通时获取了一个重要信息。客户为了优化产品结构,提升产品档次,有意从德国引进生产技术,开发为下游企业生产汽车变速箱齿轮的新产品。“这是客户产品升级的重要关口,我们必须加紧对客户的跟踪和服务,赢得合作先机。”张会宪将信息向河钢石钢反映后,公司立即派出技术团队进驻客户生产现场,了解客户的技术需求,并针对性地提供服务指导。为了能够更好地赢取客户的信任,河钢石钢技术团队又将服务延伸至客户的下游生产厂家,深入了解产品的用途,以此倒推生产过程中的技术控制难点。

综合现场走访获取的信息,河钢石钢技术、营销、生产人员智慧碰撞,制定出一套细致完整的技术方案并送至客户手中。正是前期的充分准备,客户在对多家供应商进行筛选的过程中,河钢石钢以全方位的先期服务完胜竞争对手,获得了该产品的独家供货权。从去年3月份至今,该客户每月都保持着300吨左右的订单。

进一步开拓高端市场,河钢石钢通过正视结构调整中存在的差距,将更多的精力投放到客户和产品上,将优势资源配置到以客户为中心的工作中去,不断提高产品质量和服务质量,换取客户更多的满意。今年以来,河钢石钢共通过二方审核33个,获得了多家高端客户的准入门槛,为高端产品增量提供了有力支撑。

责任编辑:白泽豪
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