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抢占高端市场 他们奋战在前
——河钢石钢销售人员服务市场二三事

2017-03-06 08:31:29 来源:河北新闻网

2017年,河钢石钢销售人员围绕以客户结构调整推动产品结构提升全面发力,在维护好老客户的同时,将目光瞄准行业先进,全力开拓行业高端客户,助推产品占领高端市场。今年以来,河钢石钢新增15家高端客户,向跻身行业一流方阵迈出了坚实的步伐。

“服务+”让客户倾心

2月22日,河钢石钢销售中心天津河钢石钢销售员陈丹来到天津某风电客户生产现场,跟踪供给客户的高端合金钢产品使用情况。“小陈,你放心,下批订单我们还会全部交给你们生产。”客户方技术质量负责人肯定地说道。

与该客户合作关系的不断加强得益于陈丹的精心维护及河钢石钢为客户提供的全生命周期服务。去年8月份,该客户将一批高端海上风电螺栓用钢交由河钢石钢生产。由于该客户也是第一次接触此种产品,在热处理过程中遇到了棘手难题,产品经过热处理后性能达不到使用要求。得知客户难处后,陈丹立即联系河钢石钢的技术、开发人员赶到客户现场帮助解决问题。经过现场问题诊断,河钢石钢技术开发人员对客户热处理工艺的加热时间和温度进行优化,产品性能不合问题得到完美解决。

两个月后,陈丹又接到了该客户的求援电话。原来,在对余下的钢材进行加工时,部分钢材表面出现裂纹,面对突如其来的问题,客户束手无策。为帮助客户解决燃眉之急,陈丹迅速将情况向河钢石钢反映。河钢石钢立即派出由生产、技术、开发人员组成的“会诊”小组进驻客户现场。经过对产品加工过程的逐一追踪,“会诊”小组很快锁定了问题点。裂纹产生是因为客户对产品性能了解不足,加工方法不当造成。经过前后3次的现场技术指导,河钢石钢为客户制定了完美的解决方案,产品裂纹问题迎刃而解。“太感谢你们了,问题出在我们的加工过程,又不是你们供的材料有问题,河钢石钢这样负责任让我们感动。”客户由衷地说道。

“在客户遇到难题时竭尽全力去帮助,客户对我们的印象就会加分,合作关系也会更牢固。以前,我们只在普通钢种领域与客户合作较多,如今,我们在高端产品领域与客户的合作不断加强,客户产品升级也带动了河钢石钢的产品结构优化。”陈丹总结道。

尽心维护让客户满意

2月21日,山东某客户的加工车间里正在演绎着欢快的乐章,河钢石钢销售中心山东河钢石钢销售员金成璞就在现场与客户的工作人员认真地交谈着,这样的工作对于金成璞来说已是常态。“扎根客户产线,是销售人员的必修课。对客户生产工艺了然于心,才能针对性地为客户提供更有效的服务。”金成璞说。

去年7月份,金成璞的角色由产线操作人员转变为销售人员。作为市场“新兵”,金成璞负责对重点客户的维护工作。为了能够给客户提供更完善的服务,金成璞在客户产线对其生产工艺全面了解,力争把服务做到最好。

两个月前,山东某客户发现河钢石钢个别产品在加工过程中表面出现裂纹。接到客户通知后,金成璞迅速赶到客户现场追踪问题。为了提高工作效率,金成璞对缺陷材进行取样分析,并将照片传回河钢石钢内部,以便于技术人员对问题形成原因有个大致了解。随后,河钢石钢技术人员来到客户生产现场,对裂纹问题进行诊断解决。由于前期准备充分,质量问题得到快速精准解决,客户对金成璞认真负责的态度及专业水平给予高度评价,同时对河钢石钢技术服务非常满意。

“维护客户就要尽心尽力做到最好,知道客户想要什么,有目的地去做,想尽办法让客户满意。”金成璞说道。无微不至的服务,带来了双方合作关系的更加稳固,也带来了金成璞自身事业上的小小收获———在2月7日的河钢石钢营销工作总结表彰大会上,金成璞被评为“质量双提升”先进个人。

完美产品提高“信用额度”

“赵经理,我把新一批的订单数量和要求发到您的邮箱了,请查收。”

“我收到了,150吨合金钢订单对吧?我马上协调进行排产。”

2月20日,河钢石钢销售中心浙江公司销售员赵力接到了浙江某客户的订货电话,看到订单上的数量,赵力心中甚是欣慰。从最初的年供货总量400来吨到如今的月均供货量150吨,与客户合作关系的增进让赵力自豪感满满。

落实河钢集团要求,把客户端、客户结构的调整,看成是未来产品结构升级的一个最大引擎,赵力将自己的目光锁定在对高端客户的搜寻上。该客户的下游厂家是做重型卡车的控制臂,在行业内颇具影响力。由于对产品要求相当严格,原料都由指定的供应商供货。赵力最初接触该户时,客户对河钢石钢的产品并不感兴趣,况且客户的供货商产品质量一直也很稳定,河钢石钢切入机会十分渺茫。即便如此,赵力依然坚持去拜访客户,争取合作的希望。也许是被赵力的恒心感动,客户将一批几十吨合金钢的订单交由河钢石钢生产。也正是这次合作,河钢石钢的产品质量为客户留下了良好的印象。产品价格较客户供应商的价格低,质量却达到了与客户供应商的同等水平。

同样价格比质量,同样质量比价格。从那次起,客户每隔一段时间就会给河钢石钢一定数量的订单。多次供货,河钢石钢质量和交货期从未出过问题,再加上赵力非常注重现场服务,无论产品数量多少,他都会跟踪产品使用情况,向客户了解需要改进的方向。后来,客户直接与河钢石钢签订技术协议,合作量不断增加。完美产品使得河钢石钢的“信用额度”不断提高,最终,实现了在该种合金钢领域独家供货。(闫夏萌)

责任编辑:白泽豪

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