河钢集团董事长于勇日前接受《中国冶金报》记者采访时谈到，“当前河钢上下对改变越来越适应、越来越接受，主动寻求突破的能力越来越强……我们必须主动求新、求变、求突破，在改变中寻求希望与未来。”
变革，包括市场开发、客户服务等营销体制机制新战略、新规划在内的变革，已经成为河钢上下的共识、共同的目标和一致的行动！
高层思路之变：主动寻求营销重点工作新突破
2016年12月30日，2016年最后一个工作日，一年一度的河钢销售总公司年度工作会议召开。
“钢材销售超3000万吨；产销率完成100.72%；产成品实物库存掌控良好；品种钢销售比例超53%；板材一对一直供、重点工程用钢销售、钢贸创效等指标均创新高……”2016年，河钢销售积极推进河钢集团战略部署，加大营销体制改革力度，在品种提升、客户开发、渠道建设、管理改革等方面均取得不俗成绩。
尽管成绩斐然，但此次会议的高频词却是“变革”——“2017年是河钢集团产品结构和客户结构调整的攻坚年，也是考验集团销售系统能否适应市场形势新变化，在体制机制及运行效果上实现彻底蜕变的一年……”河钢销售总经理闫秀军强调，“当前的考验就是营销体制机制能否适应这个环境，业务人员的能力能否驾驭这个市场……”
作为变革的主体，主动谋变的河钢销售，2017年要通过几项重点工作寻求新突破——
首先是坚持以客户结构调整推动产品结构升级的工作主线，坚定以产线对接市场单元的营销组织架构和工作机制。河钢销售明确提出“不能让管理制度、流程成为改革的制约因素”“要旗帜鲜明、积极参与、主动适应，彻底转变营销模式”，通过主动推进产线销售，让产线营销与战略营销相结合，以及跟进管理改革等具体措施，建设以产线对接市场、扁平化运行的营销组织体系。
其次是落实客户结构和品种结构调整的进度，快速形成与产线特点相适应的高端产品和高端客户。新的一年，河钢销售将学习浦项的“解决方案式营销”等行业先进经验，在品种结构调整的基础上加大高端产品开发力度，从老客户品种提升和新客户开发两个渠道发力，同时制定客户红线以限制低端产品和不符合河钢产品发展方向的业务，主动调整高端客户群和渠道建设，实现销售工作量价齐升。
再次是转变营销理念，挖掘销售供应链的价值空间。在全员统一“从产品到客户整个销售组织链条中都蕴藏着价值”的认识后，将利用河钢集团的信誉、品牌、资金、物流、市场变化、业务服务等资源，积极寻找创效机会，逐级分解指标、任务，带领营销团队“撸起袖子加油干”，协力完成全年任务目标。
中层目标之变：主动设定跳起来才够得到的“小目标”
2016年11月23日，一批Q690D、Q550D等规格高强板产品开始装车，河钢万吨高端品种钢直供某大型机械制造厂，这也是该厂2016年度对外采购的最大一笔高强板订单。
“获取高端直供大客户的重大需求意向后，我们及时落实资源，客户经理第一时间上门做好服务，确保了在市场价格剧烈动荡的背景下，快速完成合同签订等工作。”河钢销售郑州分公司总经理李继峰回忆说。
通过大力调整客户结构带动产品结构的升级。新的一年，河钢销售各二级部门给自己设定的“小目标”，都要跳起来才够得到。
“2017年，我们将以客户结构调整为抓手，积极推进大客户经理制。”河钢销售宽厚板公司总经理牛德材思路清晰，“我们将重点针对工程机械、钢结构、大型桥梁和锅炉容器制管行业进行攻关，同时积极推进央企等大客户合作，逐步形成高端、可靠、可控的销售网络，以客户结构升级促进产品和服务升级。”为此他们结合河钢集团产线定位，围绕客户结构调整、产品结构升级任务，分品种、分档次制定了营销计划：进行区域优化，在区域布局上主要围绕周边创效益、外围保渠道开展工作；加大品种提升力度，稳定提高高端品种钢销售能力……“我们将寻求军工、核电、航天、高铁等特殊用钢行业或领域的特殊需求客户，通过靶向开发实现产品引领，在产线技术团队配合下打造产线专有高端客户群。”
基层行动之变：让高端客户认识河钢、想到河钢、首选河钢！
2016年12月16日，国家重点工程、北京城市副中心行政办公区工程建设办公室总工程师陈宏达一行专程赶赴河钢，送上一块写有“国企担当、诚信高效”的牌匾，感谢河钢在项目建设中的大力支持。
2016年，河钢销售深入推进落实项目经理制，由河钢销售专业公司、驻厂分公司和驻外分公司组成的项目团队，在河钢集团支撑服务团队的协助下，对客户开发、重点工程销售及服务等积极探索。创新推出的河钢“手机扫描条形码可立见钢筋质量”及“定制生产、精准直发、网上查验、7×24小时现场服务”模式，实现了“互联网+战略”在销售管理上的首次应用，引发主流媒体高度评价。这一年，河钢销售共计实现重点工程用钢销售383.77万吨，远超全年350万吨目标。
经历了保供过程中河钢从生产到工程终端组织能力、组织方式的改变，河钢销售棒线公司业务经理田占广对今后一年的行动成竹在胸：“具体工作思路上，一是增大工地直供及终端客户的数量，力争全年工地直供比例达70%以上；二是加大与大型央企合作，充分利用央企平台优势，将河钢建材产品全部投放到重点工程项目中去；三是直接参与重点工程如核电、大型标志性建筑的招投标，扩大HRB500(E)及大规格螺纹钢的销量；四是加强与全国使用制品类线材前十名终端客户的走访对接，促进集团线材产品向高端发展……让高端客户认识河钢、想到河钢、首选河钢！”
2016年，从理念观念到行动落实，河钢人经历了巨变的阵痛，也品尝了成功的滋味。2017年，围绕“变革”这一主旋律，更有底气的河钢人主动求变，正自信开启大胆创新、大步变革的新征程！（郭领菊）
