改革推进转型 档次拉升售价
——河钢承钢以市场为导向提升产品创效能力侧记
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- 2016-06-16 11:14
- 来源：河北新闻网
河北新闻网讯（通讯员孔庆保）今年以来，河钢承钢突出“市场”和“产品”两大主题，围绕“双三百”目标，持续优化产品结构，深化营销模式转型，最大限度提升产品创效能力，实现了市场需求与产销排程、产线生产的无缝隙衔接，产品档次和品种比例逐月提高。营销系统针对不同品种、不同规格产品，寻求价格最高的销售市场和知名度较高的大客户，持续提高创效水平，使热轧卷板薄规格、高强汽车钢等多个品种售价提升明显。4月份，河钢承钢产品销售价格环比提升了464元，产销率和大客户合同兑现率保持100%，钒钛特色产品的信誉度和美誉度持续提升。
生产组织模式为品种质量让路
今年以来，河钢承钢颠覆传统的生产组织模式，把产品档次提升和质量升级作为核心工作，构建为品种让路、为质量让路的全新管理架构，一切为了客户，为了客户一切，全面推进产线对接市场工作。
6月4日上午，炼铁部调度室接到了大客户经理刘庆栋打来的电话，说是一家大客户急需500吨汽车结构钢，对各元素含量和产品性能有特殊要求，一定要精心控制好铁水元素含量。该客户是华东地区一家知名企业，产品用来制作汽车传动轴和底盘，对其抗压和柔韧性能要求极高，抗冲击疲劳次数要求高于国内水平。为保证铁水质量满足炼钢生产要求，该部技术人员立即赶往炼钢工序“深度对接”，明晰相关参数要求。
确保铁水质量的关键是处理好铁水温度、［Si+Ti］含量和硫含量之间的关系，准确找到三者间的最佳平衡点。为此，该部技术人员微调高炉渣碱度，降低炉温对脱硫的影响，找到了最佳炉温和最优碱度控制范围。生产过程中，操作人员优化炉内操作制度，严把入炉质量关，将高炉槽下看料次数提高两倍，对原料的含硅量、含硫量、粒度等参数进行了趋势化监控，确保了铁水一级品率和成分要素完全达标，为后道工序生产创造了条件。
其它各工序也增强了“一盘棋”思想，各条生产线以满足客户需求为己任，科学组织生产，发挥质量跟踪监测信息系统的作用，在确保生产长周期稳定的前提下，全力以赴生产高端品种，重点大客户合同生产得到有效保障，产品质量控制能力明显提升。年初至今，主要产品产量稳步提升，精轧钢筋、冷镦钢、耐候钢等主要产品质量稳定性达到了历史最好水平。
加快营销转型确保效益最大化
“我们将线材产品主要投放在运距较短的地区，板材产品主要投放在需求量大的区域，重点地区高端市场占有率稳步提升……通过加快营销模式转型，科学配置资源，百分百直供直销。”6月5日，市场管理部负责人介绍说。
今年以来，河钢承钢销售系统围绕吨钢售价提升300元目标，加快营销转型，全面提高产品档次。在对各条生产线品种情况进行摸底的基础上，对标同等生产线生产情况、同类产品市场售价，根据生产线产品大纲参数要求，调整了现有棒材、线材、热轧卷板、带钢、钒制品等产品比例。同时，实施了优化物流、产销良性衔接等一系列措施，在稳定现有渠道的同时，及时捕捉直供信息，建立信息库，每周对直供用户的排产、生产、发货、出库等环节进行跟踪，实现产品直供直销。
各销售系统采用多种订价模式并存的快速灵活的订价机制，在市场波动中锁住高价位订单。在价格体系建设中不断完善和优化，根据市场行情变化，采取多种指导价格模式并立运行、快速反应。市场管理部在全面分析南地域价格差异、运输成本、区域销量等因素，加大现货和联合销售的业务量，高价位区间实现高效益。在市场进入下行区间后，依托品牌强大优势，稳定住主流区域市场，确保实现优质优价。
市场调研是定价的依据，准确的市场研判是价格提升的基石。市场管理部发挥销售系统“总参谋部”的作用，建立了完善的市场调研网络和运行机制，加大市场趋势的研究力度，准确的市场研究判断为提前部署实施营销策略赢得了时间，锁定产品的市场高价位区间，在高价位实现了快速出货。同时，河钢承钢在价格体系完善过程中，做了多项有益尝试：缩短定价周期，当天订价，当天出价；完善了产品规格定价、收款规则、价格规则及价格政策等；自5月份开始，在热轧卷板产品销售中首次采取自主订价模式，进一步锁定终端用户。今年前5个月，河钢承钢高端产品销量同比提高76.89%，与24家国内外知名的大客户建立了长期稳定的战略合作关系，主要品种销售价格高于市场平均价格。
满足大客户需求提供优质服务
5月26日一早儿，福建福清核电工程接到了河钢承钢首批送达含钒高强抗震钢筋。钢筋在常规标注牌号、规格的基础上，又为客户量身加挂了“福清核电”专属标牌。
“燕山牌”含钒高强抗震钢筋是河钢承钢老牌“拳头”产品，以其强度高、韧性好、耐腐蚀、易焊接等特点成为市场“佼佼者”。今年以来，河钢承钢在加大高端市场开拓力度的同时，让“老”产品闯出一片“新”天地，为高端客户提供优质服务。成立了由大客户经理和技术骨干人员组成的重点核电用钢保障组，实现生产现场与用户需求高效联动；专门进行高温、常温及低温不同状态下产品不同位置的纵横向检验，确保产品性能；对集港钢筋全部“双线打包”并加挂为客户量身定制的专属挂牌，实行产品“一对一”VIP服务。
最终，经过特殊工艺处理的产品表面形成了有效保护层，能有效抑制钢筋锈蚀的电化学反应过程，大大延长了钢筋使用寿命。首批试用订单不仅完全符合要求，还给客户带来了一个大“惊喜”：利用钒微合金化工艺代替 余热处理技术提高产品强度，在保障产品质量稳定性同时，还让客户实实在在用上了低碳绿色产品，目前已累计供货万余吨。
这仅仅是河钢承钢提升服务水平，满足客户需求的一个缩影。今年春节假后第一天开始，开展了为期一周的全体营销人员培训，聘请了国内外知名企业专家进行授课，大力提升营销人员的营销技能和服务水平。“客户就是上帝”、“客户的标准就是我们工作的标准”……这些理念早已深深地植入到每一名销售人员心中。他们不断提高服务能力，为客户提供了全过程优质服务，最大限度满足了客户不同需求，加速实现从产品到服务的转型，推进了产品品牌意识和服务意识的快速提升。
