河北新闻网讯（通讯员 郭旭梅）“今年上半年，我们按照公司整体部署，在调整产品结构、保订单、保客户方面做了很多努力，克服订单不足、钢材价格下跌等问题，基本完成了公司要求的销售任务。”近日，在接受笔者采访时，河北钢铁集团石钢公司销售中心主任宋一兵表示，集团经营工作会议召开后，石钢销售中心全体干部职工通过认真学习于勇董事长的讲话精神，针对集团指出的“对接客户、服务客户，通过为客户创造价值来实现自身价值提升的理念还没有完全落实，认识市场、走向市场，真正从产品提供到产品服务，这条路我们刚刚迈出脚步，投入力量还远远不够……”等问题，结合当前工作实际，认真对照查找自身存在的问题，制定了多项措施。
“我们要打破惯性思维，创新营销模式，强化优质服务；充分调动全员积极性，全力开发新市场、新客户，确保实现全年营销目标。”宋一兵介绍，销售中心将从几个方面开展工作，一是全面梳理现有客户资源，加强市场跑动，寻找优势产品增量、高端产品开发的空间。销售人员加大对战略核心客户的拜访力度和频次，同时，公司领导全力支持销售工作，共同参与市场跑动，走访客户，加强与战略核心客户的紧密合作关系，在原有的合作基础上，寻找优势产品增量、高端产品开发的空间。二是加强对新客户的开发力度，按照销售中心归纳总结的与汽车相关的11个行业中的200多个客户，进行拉网式跑动，筛选出其中有用的客户进行重点攻关，重点开发新能源、军工钢、铁路机车用钢，争取实现全年新客户销量占总销量的20%。三是最大限度降低库存，改善库存结构。通过加强市场跑动，快速争抢有效订单，抢占市场份额。四是大力开展品种结构调整，全面提升公司高端钢种的生产和保供水平。销售中心利用结构调整攻关会，解决存在的各种问题，配合技术中心和各生产厂一起加大对新客户和新认证的攻关力度。五是创新营销模式，通过提供优质服务巩固战略同盟关系。持续优化以销售为龙头的“销售、技术、生产”一体化、一站式、一对一服务体系，紧贴客户需求，紧盯客户在研发、技术、质量、采购、服务、深化合作等各环节的“急、难、特”要求，指派专人负责跟进，直到问题解决，实现全方位优质服务，为客户提升价值。
谈到创新营销模式，销售中心党委书记、副主任黄新春说，集团董事长于勇在集团营销工作专题会议上，提出了“以营销系统变革和销售模式重大转变为突破口，推动集团生产组织模式转变，切实做到为客户而销售，为销售而生产”总要求，公司组织职工，特别是销售、技术和生产骨干认真学习、全面解读，力争更好地贯彻落实到具体工作中。接下来，公司将从以下四个方面加快营销模式转型，一是观念的转变。对外树立“以客户为中心”的理念，对内树立以销售为中心的理念，并切实贯彻到生产全过程，做到以产定销，亏损产品不生产。二是机制的转换。建立以客户为中心的营销管理机制，由过去的“以销售保生产，以生产保计划”改变为“为客户而销售，为销售而生产”；继续全面推行直销制度，必要的情况下使经销环节成为直供政策的有益补充；逐步推动订单式生产，直至达到订单式管理全覆盖。三是队伍的保障。加快培养造就一批既懂生产技术、了解生产工艺，又有一定营销水平的的复合型营销人才。四是客户网络的建立。建立庞大的客户网络是做好营销工作的基础，客户群的高度决定了一个企业产品的高度。
