“1至8月份，产品综合直供比例达29.6%，重点产品销售提高10个百分点，自销产品比例提升了1.2倍以上，钢材出口量是去年的2.57倍……”8月28日，河北钢铁集团承德钢铁集团有限公司经营管理部负责人对营销工作的可喜成果如数家珍。
年初以来，面对钢铁市场需求持续低迷、同类化产品竞争激烈的严峻形势，河北钢铁集团承钢公司以市场为龙头，整合全部要素资源，推进产销研用一体化进程，实施全员营销战略，开拓多元销售渠道，创新服务举措，成功在困境中闯出了一条逆境突围之路……
应对困境 实施全员营销战略
“成立营销中心、推进营销模式改革是承钢适应市场、推进营销模式改革创新的一次探索，我们依托现有的组织机构，优化人员配置向市场倾斜，努力形成全员营销的大营销格局，促进产品营销稳步运行、健康发展。”承钢公司董事长王竹民多次在部署营销模式改革工作中强调。
今年以来，承钢面对低迷的市场形势和激烈的行业竞争，着力推进营销模式创新，并将其作为提升企业核心竞争力的重要手段列入2014年重点工作。承钢上下全面树立“以市场为导向、以客户为中心”的营销理念，构建适应市场和客户的营销体系，建立快速反应的营销体制，推进企业由“生产型”向“市场型”的转变。在未增加行政机构和干部职数的情况下建立了营销中心，下设综合管理部、市场信息部、计划排程部、客户服务部四个业务管理机构，除原来的销售分公司、国贸分公司外，设有电商现货部、期货贸易部、循环物资部、热卷品种部、长材品种部和钒钛产品部等业务部门，负责相应产品的市场信息调查、产品定位定价、销售网络建立、客户关系及合同管理以及配合产品销售所进行的品牌形象管理、广告促销活动等与营销相关的业务，统筹协调市场与生产的衔接等工作。建立了面向市场、面向客户、快速反应的营销机制。
“5月份以来板材品种直销人员增加了3.5倍，大家在深入学习营销业务及产线、产品专业知识的同时，每日利用网络和通讯搜集热轧卷板需求单位信息，再与需求单位沟通意向，通过上网查阅相关资料共同研究学习谈判、营销技巧。”作为一名产线技术人员，热卷品种部的姚军平向笔者介绍，在岗位增加销售职能后，为了提高销售技巧、增加产品订单，一直在“恶补”营销知识，努力在公司新环境、新机制的带动下，提高销售技巧，加快寻找订单的速度。
经过几个月来的细心摸索，姚军平颇有感触：“参与市场营销后，产线技术人员由生产者变为服务者，能够直接了解客户需求，依托平日积累的生产和技术经验能够更好地与客户进行沟通，有的放矢地提供产品销售服务，促进销售量提升。”
承钢出台了《承钢公司营销人员激励性薪酬模式管理办法》《承钢公司品种结构创效专项奖励办法》，对营销人员实行“底薪+提成+奖金”的激励型薪酬模式，建立“金牌销售员”评价机制，实行竞争上岗，充分调动了营销人员的积极性。据统计，仅8月份承钢品种钢销售环比提升了8.6个百分点，重点产品及精轧钢筋销售数量分别环比提升了120%和300%，创出历史最好水平。
破解困局 开拓多元销售渠道
面对激烈的市场竞争形势，承钢以客户为导向，优化客户结构，将产品营销由钢贸商代销向直销、高端用户转移，扩大直销、重点工程、出口和现货销售比例，建立网络销售平台进一步拓展多元销售渠道，综合直供比例较年初提高了13.14个百分点，加快了直销转型的步伐。
8月上旬，承钢赤峰物流园正式对外营业，标志着承钢在扩大经营区域、抢占钢材市场中又迈出了一大步。今年3月份以来，承钢加强周边区域现货和直供直销组织推动，布局赤峰现货、拓展承德周边工程、渗透东北地区现货的周边市场开发，实行贴近市场的日定价，进行产品销售任务、订单、客户、计划排程统一控制，有计划地下达集装箱板、焊瓶钢等品种市场调研课题，组织市场分析，合理制订生产与市场开发计划，增加高强、大规格螺纹钢筋的工程应用销售渠道，提高直供客户份额，增加了销售收入。
“效益来源于市场，要大胆尝试，勇于创新，只有这样才能灵活驾驭市场，不断拓宽创效之路。”承钢营销人员孙玉娟如是说。年初以来，承钢以推进全物资网上销售为目标，不断扩大网上交易平台。营销人员认真分析目前电子商务交易平台的营销模式和所要推进的电子商务交易平台的资源分布情况，根据电子商务交易平台的地域性、资源性，促进公司加快实施“北材南下”的营销策略。二季度，在稳定河北钢铁交易中心电子平台的基础上，先后开通了钢银网、兰格网、大宗商城、斯迪尔和中国钢铁现货销售5个网上交易平台，增加网上直销、网上招标、网上拍卖等业务进一步拓宽了公司创效产品的销售渠道，提升了盈利空间。截至目前，承钢通过电子商务平台现货销售实现吨钢增效128元。
此外，承钢钒钛工程技术研究中心管理人员专门负责对国家重点、大型工程项目的信息搜集、整理，积极参与工程竞标，年初以来先后成功向国家中国尊、台山核电、高速铁路等重点工程供货，增强企业竞争力的同时，树立了良好的企业形象。
贴心服务 提升综合竞争实力
“想订制延伸性能更强的薄规格板材？”
“没问题，可以根据您的使用需要对钢种成分进行优化设计，保证产品性能。”
“想订购一批韧性和抗拉轻度高于标准的圆环链钢，10天左右交货行吗？”
“没问题，我们可以优化排产计划，保证如期保质交货。”
“我们购买钢材联络的运输商价格太高，能给想想办法吗？”
“您不用担心，京津冀地区我们提供配送业务，保证服务最好价格最优。”
……
在承钢产品销售过程中经常可以听到类似的对话。
2014年，承钢在改革营销模式、拓展营销渠道的同时，进一步深化“以市场为导向、以客户为中心”的理念，建立快速定价、一级排程、一站式服务体系，强化客户工程师制度，完善客户投诉和质量异议快速处理的反应机制，以优质的服务吸引客户，定期走访客户，满足客户的个性化需求，稳固与客户的关系。
“这批发往辽宁的C600XT汽车箱体钢，要采用保护浇铸方式，注意控制拉矫机速度，确保铸坯质量。”8月26日9时许，在承钢热轧卷板事业部连铸车间主任程玉珺 “督战”下，承钢第二次生产1.6mm、1.8mm厚C600XT汽车箱体钢，为了满足客户对性能的特殊要求，公司提前制订、审核、下发生产方案，铸坯是保证产品质量的重要一环，只有浇出好坯子，才能够保证板材性能和质量稳定。承钢实行销售工程师、工艺工程师进产线制度，专业技术人员对终端用户进行走访，并按照用户要求调整工艺方案，优化产品性能，实行生产全过程的质量监督，满足客户个性化、差异化需求。产品下线后，由专业人员全程跟踪用户使用情况，收集相关信息，提升产品售后服务水平，获得了用户的认可，保障了用户群体稳定，先后成功为北京、上海、辽宁、山东等地客户提供个性化订制。
“急客户所急，解客户难疑，是我们不懈的追求。”承钢长材事业一部生产科科长陈文勇的一句话诠释了“客户至上”的内涵。8月10日，一位来自山东的客户在走访多家企业遭遇婉拒后，来到承钢咨询能否在10天内拿到5000吨高级别圆环链钢产品。面对厂家对产品性能的高要求和如此短的交货期，陈文勇第一时间与产线技术人员进行了简要交流，立即签下订单，并当天迅速组织该产品生产，让连日奔波的客户终于吃下了“定心丸”。8月17日，当圆环链钢提前到达指定地点并顺利通过了收货检验，山东客户高兴地夸赞:“你们的效率太高了！”
在客户服务方面，承钢不仅满足客户在产品自身和交货区域和时间的要求，而且在质量证明书、产品标牌及销售客服平台公布服务的热线电话，24小时接受客户在产品质量等方面的咨询、投诉，并及时处理。承钢设立区域客户经理和客户工程师，为战略客户、核心客户及重点客户实行重点服务，累计征询到客户意见建议60多项，与近20家下游客户建立了直供战略协作关系，销售市场得到有效拓展。此外，承钢在京津冀地区建立物流网络，通过集中化运营优化运输资源，降低运输成本，实现了客商间的互惠互赢。
据悉，面对钢铁行业的“新常态”，承钢以求新求变的精神推进“营销中心”实体化，完善客户投诉和质量异议快速处理的反应机制，将国内产品交货期缩短到10天以内，加大现货、直销、重点工程销售比例，大力发展电子商务和期货贸易，着力培育新的效益增长点。文/承钢公司 田海霞
